影樓門市銷售人員顧客溝通技巧

在門市接待中，每天都會遇到不同類型的顧客，他們的性格，偏好，志趣，言行都各有不同，因此對待這些不同類型的顧客，所應採用的接待方法也不盡相同。

1.學會和巧妙運用讚美

運用讚美的力量讚美會使門市人員很快接近顧客，在影樓的銷售中，門市要善於運用讚美的力量，在讚美對方的過程中要注意，因為中國人比較謙虛，受到別人讚美時會藏在心中而不願外露。門市一定要恰如其分，適可而止，準確地尋找顧客身上的閃光點。

2.知己知彼

兵法曰：“知己知彼，百戰不殆。”作為一名優秀的門市行銷人員，必須熟知影樓當地的市場情況，我們在行銷時的中心思想：充分利用影樓中一切可以利用的有效資源，最大化發揮影樓中的一切優勢，儘量弱化影樓中的相關弱勢，同時要儘量弱化準競爭對手(其它實力相當的影樓)的優勢，充分利用影樓的優勢攻擊準競爭對手的弱勢。

3.根據不同顧客採取不同策略

不同類型的顧客及對策不同的顧客有不同的消費心理，門市必須針對不同的類型的顧客制定相應的策略，其中有：無主見型、自作聰明型、炫耀財富型、嚴肅冷靜型、喜好爭論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發制人型。

4.正確分析和處理顧客異議

處理和解除異議(反對意見)在門市銷售的流程中，會遇到無數的問題，疑慮和反對意見。能否圓滿回答這些問題，將是能否達成訂單的關鍵。

最優秀的門市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由，然後再準備好有力的證據提出最好的觀點，甚至反駁顧客，無論顧客説了什麼，都要學會在整個訂單對話中保持冷靜，輕鬆和友好，提出問題的顧客才是最有可能成交的顧客。當顧客對產品沒有任何需要時，對產品就不會有詳細的認知。

5.善於轉化異議為賣點

化反對意見為賣點是一種積極的技巧。門市人員需要技巧，不要與顧客進行勝負辯論，這是毫無意義的，即使最終在辯論中獲勝。但後果卻是失去顧客。俗話説：買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門市與顧客溝通的基本原則。

處理反對意見的第一種技巧是接受認同。這指的是門市人員針對顧客提出的反對問題所撫持的態度。門市人員需要讚美顧客的觀點，繼續介紹。這裏需要了解顧客真正的消費能力。對此的經驗是：普通雙職工的婚紗照前期消費，相當於2人1個月工資的總合。門市可參考這個數據來確定顧客到底能夠消費到什麼層次。

質量是顧客擔心的.重點。顧客最容易針對質量和售後服務提出問題，當顧客提出這樣的問題，門市要有信心，絕對不可以敷衍顧客。切記，顧客有多種選擇的權力。因此在處理反對問題時，銷售人員不能傷害顧客的情緒。要去讚美每一項反對意見，把它當成是對你產品的一種很有見解的評論。

6.承認失敗，以退為進

這是處理顧客不訂單和有反對意見時很好的方式。以退為進，從表面看，似乎訂單過程就要失敗，實際上門市卻可以進一步推動銷售。

7.跟蹤訂單

不斷跟蹤不“跑單”無論影樓大小，口啤好壞，總會出現跑單現象，訂單以後，顧客一天不拍照就意味着門市銷售沒有成功。真正的銷售並不是訂單到手就結束了。

訂單之後，門市人員仍需花費時間和心思，所以門市人員切記虎頭蛇尾，訂單並不是最終的結局。訂單到手了，需要掌握跟進的技巧，把握好已有的顧客，並通過客户來開拓新客户。市場營銷中，沒有一種戰無不勝，絕對有效的成交方式，只有不斷學習，掌握更多的銷售技巧才是成交之道。

8.服務致勝

怎樣讓顧客痴迷和瘋狂提起服務，幾乎是地球人都知道的問題，但在實際工作過程中，能將服務做到實處、做到位的影樓，實在算不上多。用莎士比亞的一句話來説就是：不是因為得以遵循才贏得尊重，而是因為沒有得到履行而愈發彰顯。

其實，客人表面上對服務滿意是遠遠不夠的，而應該想方設法讓客人突破滿意度的最高臨界點，從而成為忠實的客人。並且帶着幾分責任、心中充滿了激情在做品牌和口啤的義務宣傳。

9.真誠待客

把客人當做上帝或朋友並不重要，關鍵要用“心” 門市行銷人員在工作過程中，到底是把客人當作上帝還是朋友，其實並不重要，關鍵要用心，真誠地對待客人，需要虛實結合，有時還需要演戲。不過，這裏所講的虛實結合與演戲並沒有半點欺騙客人的意思，這只是一種善意的謊言，因為通過虛實結合與善意的謊言可以與客人建立一種更加和諧、融洽的關係。

在工作過程中，最重要的還是要用“心”去對待客人。即使是在演一場“戲”，也能扮演好自己的角色。讓客人真實地體驗到，影樓全體員工都在奮力拼搏，全力以赴，不僅要拍好他們這一套照片，更重要的是讓他們成為影樓永遠的朋友。

10.耐心傾聽顧客意見

多家影樓做培訓和秀場的過程中發現，絕大多數門市行銷人員在與客人溝通時，往往都是自己説的太多，很少會給客人留下發言的機會。還有些門市説起話來滔滔不絕、鋭不可擋，但業績卻一直平平淡淡，沒有太大的進展。因為她們這種方式只是王婆賣瓜自賣自誇，面對客人説了半天，結果未能引發客人的激情，也就不可能建立信賴感。

同時，門市行銷人員説話過多也有失對客人的尊重，有壓制客人的感覺，再加上一些門市行銷人員的微笑太少，聲音魅力又不夠，説起話來比較生硬，久而久之會給客人一種太“厲害”的感覺有了這種感覺以後，門市行銷人員的口才再優秀、業務專業知識再豐富可能了無濟於事，訂單機率很小。

這種感覺最終會上升到“怕”，客人會覺得這些門市行銷人員打交道沒有安全感，很可能會吃虧上當受騙。一般來説，在行銷的過程中，應該儘量多聽客人説，在適宜的時候問客人一些有價值的問題。這樣做不僅是對客人的尊重，更重要的是通過這種方式真正瞭解到客人“想要的”到底是什麼，從而尋找能夠激發客人的“興趣點”，建立了信賴感，為成功訂單打下堅實的基礎。