銷售溝通語言技巧-演講與口才

銷售溝通語言技巧-演講與口才1

一、引導客户的思路

首先，用提問引導客户要能使客户證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你説出來，客户就會懷疑，要是客户自己説出來，那便是真的。其次，要確定有保證後才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客户，那麼客户購買的機會就很小。再次，不要讓客户有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。

最後，你可以這樣問：“王經理，您好!我是安訊軟件公司的業務員，打擾到您了!我們公司的搜客通客户資料搜索軟件，給您提供的是一個查找客户→管理客户→維護客户的一個平台，這可是為你工作上節省了很多時間呀!您是否有興趣瞭解一下呢?”

二、掌握談話的主動權

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客户就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客户引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客户牽着鼻子走，那麼，銷售人員就極容易陷入混亂，那麼溝通就不能順利進行。

三、要做到心中有數的提問

銷售人員在向客户提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客户不知道怎樣回答的問題，那他們會怎麼想呢?顯然，你就不能正確地引導客户思考，不能與客户良好的溝通了。

銷售人員在銷售前要做好充分的準備，只有自己做出決策才能引導客户做出決策。客户一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客户會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客户做出決策。如果你自己不會做出決策，客户需要銷售人員幹什麼呢?

四、掌握豐富的專業知識

銷售人員應有為客户解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客户解決產品和服務的問題，為客户創造增加生產能力、享受、安全和收入，並提高客户地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客户更多的知識儲備，這就是説，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客户的需要，通過有條理的、經過實踐的諮詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客户的問題和機會，並形成商討的習慣。

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1、引發

向預計購買者説明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整並不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環境吸引顧客;當店內顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，並對其提問進行耐心、細緻地解説，以引發店內其他客户的興趣。

2、獲取信任

對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

如實提供顧客所需瞭解的相關產品知識。談問題時，儘量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的説服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

3、瞭解顧客

銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面着手瞭解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機

根據顧客不同的'來意，採取不同的接待方式，對於目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對於躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急於求成，容顧客比較、考慮再作決定;對於已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

5、引導消費

在顧客已對其較喜歡的產品有所瞭解，但尚在考慮時，銷售人員可根據瞭解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費羣體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

6、處理意見

在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所幹擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對於已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。

7、抓好售後

售後服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關係的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯繫，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場