銷售技巧和話術(大全15篇)

銷售技巧和話術1

一般而言，開場白只有從見到客户的三十秒到一分鐘左右的時間。銷售人員也僅僅是能講出幾句話的時間。能否引起客户的興趣是衡量一場開場白是否有吸引力的重要標準。因為客户大都是很忙的，能夠在繁雜的事情中抽出時間接待銷售人員，是很不容易的。所以，一場有吸引力的開場白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門。而且，好的開場白還有助於讓客户避開排斥心理。

從正常情況來講，大部分的人對銷售都是很排斥的，不管是否需要產品，因為銷售是主動把產品賣給他們，而不是從一開始他們自發的想去買。這是一個主動和被動的過程。

一個好的開場白的價值就類似於賣報紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個賣報的喊着：“賣報！賣報！”另一位賣報的喊着：“賣報！賣報！中國足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機！最近颱風明天將登陸，風力可達十二級！”把這兩者對比一下的話，更吸引人的肯定是後者。這就是比較好的開場白，通過這種語言，成功勾起來顧客的好奇心，激發出興趣。獲得更好的業績自然也不在話下了。

很多銷售人員，一直困惑在見到客户時應該如何開場，並且説的話一點沒有吸引力。其實，這就已經為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎麼能要求開單呢？可見，具有吸引力的開場白是非常重要的。但如何設計這種有吸引力的開場白呢？互幫互助銷售培訓總結了以下幾種方式：

第一，讚美式的

每個人都喜歡聽別人恭維自己，雖然內心不一定會信，但肯定還是樂意聽得。尤其恰當好處的讚美會的倒非常好的效果。因此，在拜訪客户時，可以適當的去誇讚一下客户。誇讚的方面有很多，衣着、氣質、工作、上進心等等。任何方面，只要沒有誇大，把握好一個度，都可以獲得比較好的效果。不過需要注意一點，不要做過火了，直接誇的太誇張，可能反而引起客户的'反感。

第二，設身處地式

銷售人員不要為了推銷產品而推銷，一直在談論自己，並誇讚產品，其實這是很難吸引客户的。可能羅裏吧嗦了一個小時，客户一句沒聽進去，最後直接一句有需要再聯繫你就給打發了。所以，銷售人員要學會站在客户的立場上，説一些替客户着想的話。這樣會讓客户感覺你推銷的產品不但對他有幫助，而且是在關心他，不是為了賺他的錢。要想達到這樣的效果，在拜訪客户之前，要做一些相應的市調，然後提煉好話術。這樣在實際操作中不至於因為意外而亂了方寸。

在實際運用中，客户和銷售相關的信息是有很多的，就看銷售人員有沒有那份心思去做了。

除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅動、正反兩話等方式，在互幫互助銷售培訓網站上有詳細説明，在這裏就不過多敍述。

銷售技巧和話術2

一、引起顧客注意，吸引顧客到店裏

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，有以下常用方法：

1、通過廣告效應：電視，網絡，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴大知名度；

2、通過店內外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、綵帶等，引起人們的注意；

3、小區活動：根據自己產品的檔次，圈定部分小區，定期定點發放宣傳資料；

4、通過老客户：對老客户進行定期回訪，根據回訪的情況選出能夠代表我們產品的忠實顧客，在活動進行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務等方面的承諾，並履行承諾；

5、對潛在客户：平時到我們店內來的潛在顧客，可以通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯繫，説我們將要舉行大型促銷活動，並且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；

6、朋友關係

7、綜合性專營店內購買過非整體櫥櫃的顧客：以前在店內購買過其他產品而非整體櫥櫃的客户，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購買整體櫥櫃的打算；

二、留住顧客

顧客到了店內，停留的時間越長就標誌着顧客選擇你產品的可能性越大。因為到整體櫥櫃商場來的顧客，一般都有需求或潛在需求，整體櫥櫃商場平時顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大

抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店裏停留的時間越長，對產品、企業、產品優勢、給他帶來的利益點了解的就會越多，選擇的可能性就越大。

經過實踐總結，通常有以下方法引起顧客注意並留住顧客：

1、真誠的微笑，熱情的態度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；

2、尤其是對於帶小孩的顧客，需要準備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們儘可能長的.時間呆在店內；

3、先不要着急談銷售的問題。比如：我遇到一位導購員，她的銷售業績非常好。她在店裏養了幾條魚，當顧客來到店裏後首先會被這些魚所吸引，然後導購員就先從養魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕鬆的氛圍下進行交流。

4、温馨提示話語：可以根據時令季節張貼一些温馨的話語，如： “××整體櫥櫃提醒您：天冷了，請預防感冒！”等字樣，體現出店內的温馨感。

5、店內若有空間，可以設計的具有文化氣息，如：整體櫥櫃的保養使用小常識，企業的一些文化理念等。

6、先不要着急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；

7、多讓顧客感覺你的產品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發的優點，您一定會感興趣的。”

8、店內的精心設計，佈局安排能夠吸引顧客。

我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買整體櫥櫃我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務。

三、迅速拉近與顧客的關係

1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；

2、讚美：學會讚美顧客，善於發現顧客身上的閃光點，實時進行讚揚，滿足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質等；

3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產品價位；

銷售的成功是一個客户積累的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收穫；只要有顧客進門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。

銷售技巧和話術3

啤酒銷售技巧

首先，要了解各類啤酒特點以及商超同類商品價格。為了推銷青島啤酒，我曾到大超市去對比觀察站內同類商品價格與商超價格的區別，找出產品優勢，這樣我們在與顧客推薦時會更自信一些。如果我們不瞭解商超同類商品價格而盲目的像顧客推銷的話，當顧客問我們問題的時候，我們也不能回答出來，這樣推銷成功的機率幾乎是零。還有要學會區分啤酒的種類：如青島啤酒有一啤與二啤，有的顧客喜歡喝一啤，有的顧客喜歡二啤，我們要會區分，否則很容易引起不必要的麻煩。

第二，要把握住每一個機會。我們在加油站每天都會給好百輛車加油，我為了推銷青島啤酒，我每加一輛車都會熱情的給顧客推銷這種產品，只要有一個顧客能買我們的產品，就算是成功了，我在給顧客推銷青島啤酒的時候還會保持面帶微笑，因為微笑會拉近我們和顧客的關係和感覺，並且把顧客當成自己的朋友，這樣在推薦的過程中失敗的機率就很小了。

第三，每天上班的時候給自己定一個計劃和目標。我每天上班之前都會在心裏定下一個銷售目標，今天要賣多少箱，如果今天賣的不好的話，我也會在心裏默默説，我一定能完成的，我每個月都會給自己定一個目標和計劃，經過努力，我每個月的青島啤酒銷售數量都會超過每個月初制定的目標。

第四，牢記階梯價格優勢政策。階梯價格優勢是我們在現場進行推薦時一件銷售法寶，可以節省我們申請團購價格的時間而導致銷量的流失，階梯價格成交的大單可以隨時進行。每當有顧客進入店內詢問啤酒時，我都會很自然的想到階梯價格，推薦往往由一箱推薦成五箱甚至十箱，並且給客户算優惠賬，讓顧客真正得到實惠，這樣大單銷售不再變得困難。

第五，售後服務要保證。我們在現場推薦酒類商品時，往往會遇到顧客想要更多的數量而沒有力量區搬運，這時候我們要將售後服務做得更細一些，將酒類免費為顧客送貨上門，讓顧客確實得到實惠，這樣對我們今後的推薦有很大的幫助的。

啤酒銷售的話術

(1)如何讓客户認同我們的觀點

作為企業方代表，在與客户較談的時候，如何使客户能夠很快認同我們的觀點，進而接受我們的產品，主要有以下幾個方面：

1、多讚美客户

每個人都喜歡聽好話,喜歡別人讚美他們。銷售人員應該不要吝嗇自己的讚美之詞，例如進門看到老闆的門店裝修漂亮，就應該這樣讚美：“老闆的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在讚美的時候往往會給客户覺得很“假”的感覺，例如説“您的領帶真好看!”，而如果從某一個“點”來讚美效果將更好，例如説“您的領帶是您夫人挑的吧，顏色很穩重，適合您的專業!”

2、多請教客户

請教客户會給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強硬的客户，我們的説話語氣往往對他很敏感，例如現在某店發現我們的產品賣完了,想要老闆看看庫存，一般的説法可能很直接：“為什麼我們產品沒貨了?賣完怎麼不進了?”，而請教的語氣則是“老闆您好!您能幫我查一下**酒現在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒有我給你再補點吧。”

3、用商討的語氣

商討的語氣給客户的感覺是對其很尊重，客户一般很容易接受，例如某市場由於前期斷貨，企業剛到貨1000箱，想讓客户多訂貨又感覺給他面子，一般的説法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語氣則是：“王總，廠裏剛到1000箱產品，看您賣的這麼好，我特地給您留了500箱，您看什麼時候給您送過來?”

4、用專業的語言

只有專業，才有機會，在與客户交流的時候，儘可能用專業的`語言，客户會更加信服，例如我們在要求客户做牌面展示的時候，可以這樣的説：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調查顯示,產品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機會，若產品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機會，若做到這兩點，可大大增加產品的銷售機會，提升銷量從而創造利潤。”

5、保證激情

激情是影響客户購買的重要因素，銷售人員保持激情會給客户一種信任和安全的感覺，例如我們在介紹產品的時候，如果以一種漫不經心的語氣，半天説一句，再好的產品客户也不敢相信，反而，用激情的語氣，客户則會樂意去聽，很容易接受。

6、保持自信

自信才有底氣，有底氣才能讓客户信任，例如我們在介紹產品政策時，客户説力度太小，比競品差多了，我們應該這樣的去説：“但凡暴利的產品都是賣的不好或者非正規廠家的產品，我們的可不一樣，質量有保證，價格很公道”。

7、有服務意識

在與客户面對面的交流的時候，有意識的服務或傳達服務意識會給客户一種良好的印象和感覺，例如幫助客户整理牌面，對客户承諾：“我們送貨及時，只要您一個電話，3小時到貨”、“我們兑獎及時，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時都可以給您兑換”。

(2)如何應對終端對我們的拒絕

銷售人員每天面對很多不同類型的客户，會遇到各種各樣的拒絕，怎麼樣去應對，把客户的拒絕看作是一種機會。應對客户決絕一般有以下5個步驟：

1、對客户的意見表示接受

不管客户用什麼樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應該是真誠的表示理解和接受客户的一些觀點，即“求同存異”，例如客户説“您們的酒實在不好賣，我不進了”，我們不能與之反駁，而應該這樣的去説“對您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時候多費口舌了”。

2、分析其原因

在客户提出決絕的理由時，一方面是贊成和理解，但是同時也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋：“現在不好賣其實很正常，本來天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產品其他暢銷的產品都是走的很慢，另外我們的產品現在還是個新品，正在被消費者逐步接受，現在最需要展示出來，您看我們的產品在您的店裏展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。

3、列舉第三者的有利證明

同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客户介紹，以增加其信心，我們可以這樣去説：“其實我們的產品雖然上市不長，但是現在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店裏面已經是老闆最愛推薦的產品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據讓老闆去看)。

4、針對異議進行專門的處理

當客户已經逐步接受我們的觀點後，可能還存在一些疑問，例如對價格、政策、服務等方面提出一些問題，這時候説明客户已經基本消除牴觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去説：“價格您儘管放心，我們是正規廠家，對市場的管控看的比銷量更重，絕不允許任何人去砸價，政策方面都是統一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會定期對您回訪，您有任何疑問和問題我們隨時都負責解決的”。

5、馬上要求成交

最後一步就是儘可能的立即達成交易，因為對我們產生拒絕的客户一般都不是我們忠誠的客户，他們每天都面臨很多廠家業務員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去説：“説了那麼多，你的憂慮現在已經都不是問題了，趁您今天有空，現在給您下個兩箱，好吧?”

(3)如何拒絕客户的要求

我們在實際拜訪客户中，經常也遇到客户提出各種要求，有的甚至是違背企業原則，面對這樣的情況我們又該如何應付呢?做到即決絕了客户又不得罪客户。一般來説決絕客户有這樣的幾個要訣：

1、表示理解內心拒絕

例如客户要求我們給20%的銷售返點，我們應該這的去説：“您的想法我理解，您也是想多賺點錢，多賣點我們的酒，可是……”

2、表情嚴肅公司原則

“可是我們公司有規定，所有價格政策都是一樣的，我沒有那個權力啊，就算把我的銷售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”

3、彙報領導破例申請

如果客户有很大的銷量，就是因為某一個小政策不接貨，我們還可以這樣説：“您看這樣好不好，價格我們是不能讓步的，我回頭向領導申請下，看可否給您申請點禮品幫你做個促銷，但是您要保證下20件貨哦”。

4、態度和藹委婉拒絕

對於要求是在過分的客户，我們就沒有必要進行申請，應該採取委婉的拒絕，例如客户要求降價，我們可以這樣的説：“我們公司的產品價格在同檔次中已經是很優惠了，公司沒有降價的通知，我們也沒辦法啊”

銷售技巧和話術4

一、探明虛實

客户提問，我們應有一個清醒認識：他是一位真正的購買者，但他還沒有決定最終購買哪家產品，不然，他怎麼還會來詢問不同產品之間的差異呢？

只要他尚未購買，我們就有希望把他轉化到我們的產品上來。你首先要做的是探明他的虛實：他是否瞭解過競品，瞭解到什麼程度。

沒有探明客户的虛實之前，不要亂説話，更不要妄下結論。如果他對競品的瞭解程度比你更深入，你就該進一步去了解他為什麼會那麼熟悉競品，是因為想購買，還是另有原因。如果他對競品的瞭解非常有限，那你就可以利用自己的信息優勢對他進行忽悠了。

二、瞭解客户的選擇偏好與動機

不瞭解客户的偏好就亂説話，很可能會冒犯他。

因此，當客户詢問你對另外一款產品的看法時，你應該先了解他的立場是怎麼樣的，是否喜歡競品。如果不喜歡，那就順着他的意思，詢問他為什麼不喜歡；

如果客户很喜歡競品，卻沒買，還要再到你們店裏來比較一番，你必須深挖其中緣由：

他雖然比較喜歡競品，但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中，沒有充分尊重他的意願，或者服務不夠熱情，或者現貨數量不足，或者價格上沒有滿足期望，或者產品的某個方面讓他存在顧慮，所以才放棄了購買，再到其他店裏看看。只有從客户的身上挖掘到了這些信息，你才能更有針對性地滿足他的真正需求，贏得訂單。

三、迎合客户見解，再做引導

聰明的銷售員並不需要在客户面前説對手的壞話，才能打擊對方。你只要在客户説出了為什麼沒有購買競品的原因之後，也就是設法引導他説出對方的缺點之後，再表達自己的認同就可以了。

比如你可以詢問客户：“您既然那麼喜歡x品牌的花生油，那您是否方便告訴我，為什麼沒有購買嗎？”客户可能會説：“其實也不是x品牌的花生油不好，只是因為他們家的銷售員服務態度不好，而且一點價格優惠都沒有。“

客户説出這些原因之後，你只要深表認同就可以了，再附和兩句：“是呀，您説得太對了。就在上個禮拜我也接待過一個客户，也是挺喜歡x品牌的花生油的，後來也沒有買，最後是從我們這裏買了花生油。”

銷售員要一邊這樣説，一邊引導客户認知自己的.產品，客户十有八九就跑不掉了。

銷售場景模擬

小張是某食用油的銷售。她被客户問了一個問題：你覺得xx品牌的花生油和你們家這款花生油比起來怎麼樣？

小張可能會有4種回答方式

A. xx品牌的花生油我不太瞭解，不太好評論。

B. 您問我xx品牌的花生油怎麼樣？告訴您吧，那個花生油太差了，味道不香，加熱油煙大，怎麼能跟我們家這款花生油相比呢？

C. xx品牌的花生油是有名氣的，好像最近電視裏打的廣告挺多。但聽説用過的阿姨們都説加熱油煙大，超市裏有點走不動貨。

D. xx品牌的花生油是一款不錯的花生油，和我們的品牌比起來嘛，各有各的特點，之前您買過吃過那品牌花生油了吧？不知道您瞭解感覺怎麼樣呢？

答案解析

選A，估計你是一位剛進入食用油的行業不久的菜鳥銷售。

選B，估計你是一位接受過廠家培訓的銷售，不久前剛通過了廠家的上崗培訓，入行不到半年。

選C，估計你已有半年到一年的銷售經驗，接受過一些銷售話術培訓。

選D，恭喜你！你已經是一位優秀的專業食用油銷售了！

為什麼顧客喜歡對比？

他對食用油不瞭解，無法自己做判斷，所以把問題拋過來，看你怎麼説，再拿主意。

他可能解過競品，聽過產品介紹，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽偏信，故而找個內行的來驗證一下。

他可能不是真正購買的意向客户，只是一個探子而已，想來看看別人是怎麼説的，調查收集你對他們的產品的攻擊話術，好回去設計針對性的應對話術。

　銷售應答競品4大禁忌

一忌：消極迴避

客户很有可能對選擇哪個品牌的食用油自己心裏沒底，向你詢問，就是想聽聽你的見解，而你卻消極地迴避，東躲西藏，不敢直接面對，他就可能會認為你心虛，對自己的產品沒信心，不敢與別人對比。你越是消極迴避，客户對你就越沒有信心，你就越難以贏得他的信任。在銷售上，沉默不是金，而是毒藥。

二忌：主動提及

客户很可能不是食用油的最終使用者，市場上有多少個食用油品牌都不瞭解，甚至連哪家是你們的競品也不知道，更不清楚應該把哪幾家品牌列入備選。

當然，他也可能對你的產品已經有好感。這時，你就不該再向客户主動提及競品了，否則極可能會節外生枝，讓客户推遲了購買決定。那樣的話，再想説服他買難度就變大了。

三忌：詆譭攻擊

常言道，説人是非者必是是非人。你當着客户的面直接詆譭攻擊對手，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發與客户之間的爭辯。如果他因廣告等原因潛意識對競品有一些好感，你卻把別人説得一文不值，萬一他剛好是個好打不平的人，就很可能引起他的不滿，與你爭辯。只要爭辯，你輸了是輸，贏了也是輸。

四忌：替客户下結論

客户提出的每一個問題，都有可能是給你挖一個陷阱，你不知道他心裏是怎麼想的，也不知道他提問的目的是什麼，更無法知道他思考問題時的內在邏輯是怎樣的。你對他的問題妄下結論，他很可能會回你一句“我不是這個意思”，你就傻眼了。

銷售技巧和話術5

對於多數企業來説，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會佔企業銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠過於此。近年來，陽光保險電話銷售作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優勢，發展如雨後春筍般，目前已深入到電信、IT、諮詢、銀行、保險、證券等行業。

隨着陽光保險電話銷售的不斷髮展，陽光保險電話銷售體系已經日臻完善，陽光保險電話銷售行業也日趨成熟，對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高，不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能，同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業素質，瞭解陽光保險電話銷售模式等。

目前，陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業運用了陽光保險電話銷售，可以説他們已經對推銷電話討厭了。所以，我們要根據客户接電話時的反映來適當地控制初次通話的時間和內容。

陽光保險電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客户通話時，簡潔明瞭地介紹一下公司和產品即可。在介紹完產品後，可以把資料給客户寄一份過去，這裏的資料可以是產品資料，也可以是其他的客户能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產品有關，可以展現公司的實力和特點的。

初次與客户通話，客户能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客户通話即可。

許多陽光保險電話銷售人員，尤其是剛剛進入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客户可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產品介紹出去，爭取一次成功!於是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊説的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經鼾聲四起了，脾氣不好的客户可能早已經把電話掛了。

陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產品特點選好目標客户，這裏的目標客户應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客户。陽光保險電話銷售是一個打持久戰的過程，在建立目標客户階段時應該加大與客户通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急於求成，陽光保險電話銷售是一個自然的過程，水到渠成!

陽光車險電話銷售技巧

1、 認真傾聽

當向客户推薦汽車保險產品時，客户都會談出自己的'想法，在客户決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客户所説的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客户的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客户的印象更好。

2、 充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客户、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不説，作為保險電話銷售人員，在給客户打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯繫客户情況的瞭解、自我介紹、該説的話、該問的問題、客户可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。如果當時正遇到客户心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客户打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

3、 正確認識失敗

保險電話營銷中的客户拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來説，客户的拒絕屬於正常現象，也就是説，銷售人員要經常面對失敗。

4、 瞭解所銷售產品的內容和特點

多數情況下，客户聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客户的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能誇大客户購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

5、 具備不斷學習的能力

作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會;第三，從客户處學習。客户是我們很好的老師，客户的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客户處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客户交流的機會，儘可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

6、 隨時關注和收集有關信息

由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客户進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客户產生對此行業的壞印象，也是客户引發疑問最多的地方或者是客户拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實説服客户，更會打消客户的疑問，從而達成購買意願。

常用電話保險銷售開場白

保險保險電話銷售開場白一：直截了當開場法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫學顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?

顧客朱：沒關係，是什麼事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支持。然後，銷售員要主動掛斷電話!

當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客户距離感。

保險保險電話銷售開場白二：同類藉故開場法

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?

顧客朱：可以，什麼事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你，謝謝。然後，銷售員要主動掛斷電話!

當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)

保險保險電話銷售開場白三：他人引薦開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用户，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華?我怎麼沒有聽他講起呢?

銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關係的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

保險電話銷售技巧：成交技巧

一、批准成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客户是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客户表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客户簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他説：“那麼，請你在這裏批准，我們就可以馬上開始作業。”

“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客户面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裏，等待客户的反應。

二、訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客户沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客户説還沒有決定購買，你可以説：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

三、寵物成交法

你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把複印機送到你的辦公室試用兩天。

四、特殊待遇法

實際上有不少客户，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以説：“王先生，您是我們的大客户，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客户。

五、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客户想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他説：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再説。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客户的滿意程度，就好像讓客户親身感受。

銷售技巧和話術6

性味

性温、味甘、微苦。

歸經

入肝、胃經。

功效

散瘀止血，消腫定痛。

配伍宜忌

宜：

①配伍人蔘，一散一補，相互制約，補而不滯，散而不耗。

②配伍丹蔘，相輔相成，增強活血化瘀、通絡止痛的功效。

忌：

孕婦慎用。

銷售技巧

美白皮膚，祛斑，祛暗瘡

話術：生三七能散瘀活血，清除體內毒素，祛除面部斑塊、暗瘡、黑頭，提升膚色，美容養顏。

組方推薦：生三七+珍珠末+西洋參

適用人羣：膚色差、臉上有斑、易起暗瘡的人士。

調理月經

話術：月經不調是血瘀的表現，生三七散瘀，調理月經有良效。

組方推薦：生三七+阿膠+人蔘

適用人羣：有月經不調、痛經、閉經等症狀的女性。

改善貧血、抗疲勞

話術：熟三七能增加造血功能，改善貧血症狀，讓人臉色紅潤、精力充足，不易疲勞。

組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參

適用人羣：貧血、體寒怕冷、臉色青暗、易疲勞人士。

提高免疫力

話術：

①三七含三七皂苷，能提高機體免疫力。

②熟三七能補血，提高免疫力。

組方推薦：熟三七+紅棗+紅參

適用人羣：易感冒人士(如，小兒，老人，婦科炎症易復發者)。

延緩衰老

話術：三七補血、散瘀活血，能清除體內毒素，提高人體抗氧化能力，自然年輕靚麗。

組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參

適用人羣：中年女性、男性。

預防三高

話術：三七散瘀活血，可以清除體內、血管內的有害物質，疏通血管微循環，有效降低三高風險。

組方推薦：生三七+丹蔘+西洋參

適用人羣：建議糖尿病、高血壓病、高脂血症人士用此方配合治療。

助長增高

話術：熟三七的補血效果好，服用熟三七，有助於生長髮育期的兒童長高。

組方推薦：熟三七+鹽炒海馬+大棗

適用人羣：可向購買鈣片、鋅製劑類的.家長推薦。

保肝護肝

話術：

①三七活血散瘀、補血，可以清除過多的脂肪，讓肝血充盈，保護肝臟，降低脂肪肝、慢性肝病的風險。

②三七入肝經，對肝鬱人士來講，可以緩解肝鬱。

組方推薦：生三七+靈芝+枸杞

適用人羣：肝病人士、經常飲酒人士。

銷售技巧和話術7

依照客户職業分類

1. 優質客户羣體

“XXX先生/小姐，像您這樣的職業背景是一個很好貸款資質，屬於優質貸款客户羣體，辦理的速度也要比一般的客户快。現在很多人都是通過貸款來購車的，但並不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這麼好的優勢還等什麼呢？”

2. 私營業主

“XXX先生/小姐，現在貸款購車是一種時尚，尤其是對於您這樣自己經營事業的投資者，您有限的現金應該用在可以帶來回報的地方，這樣才能給您帶來事業的發展和利潤的回報。而購車是一種消費行為並不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他佔用您的寶貴資金值得嗎？”

“我們計算過，結合我們現在的貸款利率產生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報率大於7%的投資上就等於您既輕鬆的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多划算啊！這種方式已經得到很多私營業主客户的認可，記得有一位經商的客户説過：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看着它貶值的！’您看，選擇貸款購車對您來説才是最聰明的購買方式啊！”

3. 白領、上班族

“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但把我們購車的理想時間延長了，也讓我們在購車後壓力過大，甚至影響現有的生活質量。”

“我們的貸款活動就是讓您輕輕鬆鬆，提前擁有您的愛車。這樣您只需要從現有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車啦。”

“這樣您手中會留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據您的個人資質情況幫您選擇一個合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現有的生活質量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節假日出去旅遊等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質量那是一個質的飛躍啊。”

依照客户性格分類

1理智型購買者表現：

(1) 購買決定以對商品和知識為依據；

(2) 喜歡收集有關商品信息，獨立思考，不願別人介入；

(3) 善於比較、挑選，不急於作決定；

(4) 購買過程中不動聲色。

推薦話術

“其實現如今，貸款購車已經成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來價格浮動區間相對來説很小，但哪家沒幾個貸款活動車型，這其實也是一種變相的優惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質，後期還能幫您省下來一筆不小的流動資金，而最關鍵的利息部分減去廠家貼息優惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計，這筆錢做個什麼投資理財都比放在一次性支付上合適。俗話説的好，你不理財，財不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財觀念呢！”

2衝動型購買者表現：

(1) 個性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響；

(2) 購買目的不明顯，常常即興購買；

(3) 憑直覺和外觀印象選擇商品；

(4) 能夠迅速做出購買決定；

(5) 喜歡購買新產品。

推薦話術

“對了，您知道嗎，這款車子現在還能享受廠家的一項貸款優惠活動，咱們要不要轉成貸款啊，您條件這麼好，只需要準備簡單的資料申報上去，明後天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計，幫您省下一筆活動資金的前提下，還不影響新車的`優惠，要不我幫您列個單子計算一下？”

3情感型購買者表現：

(1) 購買行為通常受個人情緒和情感支配，沒有明顯的購買目的；

(2) 想象力豐富；

(3) 購買中情緒波動。

推薦話術

“您看，本來固定的錢盤活使用後能發掘多少可用價值呀，您可以和朋友一起加個海外遊啊，買台新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電傢俱啊，而每個月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了。”

“咱們都聯繫這麼多次這麼熟了，貸款全款對於我們來説都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒有壞處的。您可以合計合計。”

“咱這車怎麼也是買，幹什麼不趕個新潮做個分期呢，現在廠家有貼息活動，不享受就浪費了，過了活動期恢復常規利率想補辦都晚了。”

4習慣性購買者表現：

(1) 憑以往的習慣和經驗購買；

(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；

(3) 通常是有目的地購買，購買過程迅速；

(4) 對新產品反應冷淡。

推薦話術

“我們現在出十台車，得有六七台是貸款支付的呢！申報過程相當簡單快捷，您只需要提供手邊現成的資料，無需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒有差別。”

5疑慮型客户表現：

(1) 個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微；

(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重；

(3) 選購商品時動作緩慢，反覆挑選，費時較多；

(4) 購買中猶豫不定，事後反悔。

推薦話術

“其實選來選去，您買了也就踏實了，回憶一下買房子裝修的時候，比來比去真買回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒錯的，這個利息比例，這個付款方案，這種快捷的辦理手續，也就在我們這裏有，別處根本找不到。”

“現在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光説還不夠直觀，不如這樣，我幫您拉個單子，把三種都計算出來，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”

依照客户年齡分類

20-30歲

特點

該年齡段單身未婚居多，甚至屬於低齡者，剛剛參加工作或沒有工作，無個人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂於接受新鮮事物。

(1) 對時尚敏感，喜歡購買新穎時髦的產品；

(2) 消費具有明顯的衝動性；

(3) 消費動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素；

(4) 是新產品的第一批購買者。

推薦話術

“分期是現階段最流行的支付方式，現在誰沒有幾張信用卡呀？其實咱們的分期業務和您平時的分期業務一樣，只是由於產品特點，金額稍微大一點點，參加現階段的貸款優惠活動，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費心還款的問題，每個月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里划走款了。多方便啊~~”

“省下來這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個海外遊啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個項目裏呢？”

“另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個月的錢不知道怎麼花的就都不見了，更別説儲蓄，但日子要往長裏過呀您説是不是，這時候貸款就能幫咱們實現強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，並不會影響到生活質量，同時也養成了計劃消費的習慣。我們好幾個同事自己買車就是貸款呢，而事實證明壓力就是動力，他們買車後反倒掙得更多了！您説是不是值得嘗試一下？”

30-40歲

特點

多半已有自己的家庭和小孩。有穩定工作和住房，和一定程度的消費能力，對生活有自己的想法和計劃。

(1)多屬於理智型購買，比較自信；

(2) 講究經濟實用；

(3) 喜歡接受被證明實用價值高的優秀產品；

(4) 對能改善家庭經濟條件，節約時間的產品感興趣。

推薦話術

“把現金留在手裏好防個不時之需，俗話説的好，手中有糧，心中不慌，拿這點錢買個保險都好過全款買車。”

“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現在的社會是信用社會，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要”。

“貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機會出現時，馬上就可以出手，誰也不想買個車佔用太多固定資金的，再説了，現在股市那麼低，您留着抄底多好啊。”

“您平時有沒有固定的投資理財習慣呀？比如購買短期高回報的銀行理財產品，股票，債券，或者信得過的私募公司短期融資？現階段咱們的低息無息貸款活動只需要支付四個點左右的利息，就可以盤活十來萬甚至更多的資金，這些錢隨便投在什麼項目上，兩三年的獲利都遠遠超過貸款利息。要不我幫您列個單子咱們詳細算算吧~”

40-60歲

特點

工作穩定或已退休，有相對固定的投資理財習慣，購買多屬於增購或提升檔次的換購，有足夠的購買能力，不缺錢，也有一部分屬於為他人如小孩、愛人購買。

(1) 喜歡購買用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態度；

(2) 消費習慣穩定且不易受廣告影響；

(3) 希望消費方便簡單易理解；

(4) 對營業員的態度反應敏感。

推薦話術

“這幾年有很多和您情況一樣的家長，給孩子買車結婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什麼嗎？現在的年輕人很多都是月光族，每個月的錢不知道怎麼花的就都不見了，更別説儲蓄，但日子要往長裏過呀您説是不是，這時候貸款就能幫您的孩子實現強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，並不會影響到他們的生活質量，同時也養成了計劃消費的習慣，而且現階段的貸款活動非常划算不收利息，您只需要付一半的錢，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對的一舉兩得呢！這樣，我現在就幫您詳細計算一下具體方案看看吧！”

銷售技巧和話術8

銷售技巧的五條金律

第一:在不能瞭解客户的真實問題時，儘量讓客户説話

多打聽一些問題，帶着一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客户多發發牢騷，多提提問題，瞭解客户的真實需求。

第二:同意客户的感受

當客户説完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如説我感到您。這樣可以降低客户的戒備心理，讓客户感覺到你是和他站在同一個戰線上。

第三:把握關鍵問題，讓客户具體闡述

"複述"一下客户的具體異議，詳細瞭解客户需求，讓客户在關鍵問題處儘量詳細的説明原因。

第四:確認客户問題，並且重複回答客户疑問

你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，瞭解並且跟從客户和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以瞭解你的客户是否知道你的產品的益處，這為你引導客户走向最後的成功奠定基礎。

第五:讓客户瞭解自己異議背後的真正動機

當客户看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且説出客户需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客户建立起真正的相互信任的關係。

銷售原則

1.推銷自己產品要真心、真誠的同時，要使這客户成為你的朋友。

2.銷售過程中遇到問題要積極克服，對於積極奮鬥的人而言、天下沒有不可能的事。

3.用自己專業知識説服客户，應該使準客户感到、認識你是非常榮幸的，並買下你的產品是正確的。

4.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

5.説話時注意語氣要和緩、但態度一定要堅決，表現出既禮貌又專業的一面。

6.對銷售員而言，善於聽比善於辯更重要，注意聆聽客户的需求與意見。

7.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標;忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓，你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。

8.推銷的成敗、與事前準備的功夫成正比，要慢慢了解客户的消費心理，不要急於求成。

9. 第一次銷售成交是靠產品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務的魅力，在銷售過程中要講究技巧。

10. 適當為客户進行換位思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。

11.技巧只能參考不能完全的照搬複製、要有自己的特色，營造輕鬆良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

話術技巧

有經驗的銷售人員每次在拜訪客户前，都會花時間來考慮如何跟客户説第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以後的印象。建立一個好的開場白，創造談話的空間，才能讓客户充分地提出他的需求，達到銷售人員會見客户的真正目的。

在開場白中要讓客户明白銷售人員對他的益處，在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客户關心什麼，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然後再來介紹。

在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的'毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客户進行採購，客户要花錢達到他的商業目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客户看來，銷售人員應該是替他着想，為客户提供需求。所以，銷售人員應該站在客户的角度分析和提問。

提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。銷售人員在跟客户交往的過程中無非就是聽和説，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎麼用封閉性問題，怎麼保證自己提問清晰、完整，如何跟客户達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。

深入地挖掘完客户需求之後，銷售人員就要給客户提出建議了。客户希望有所建議，因為對客户來講，銷售人員是產品領域的專家，銷售人員給客户的建議，才是銷售行為的價值。

但是在挖掘客户需求之後，銷售人員不要直接地給客户建議。如果給客户錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細地認可客户，稱讚客户，稱讚客户的需求，稱讚他的思考。回去仔細想一想之後，再給客户一個建議。

因為銷售是一個流程，一環一環地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客户的時候，銷售人員就要仔細地來觀察，仔細地傾聽，發現客户的興趣點在哪裏。

銷售技巧和話術9

一、要克服自己的內心障礙

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼着電話快點掛掉、無人接聽。 總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

(1) 擺正好心態 做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。 (2) 善於總結 我們應該感謝，每一個拒絕我們的客户。因為我們可以從他們那裏吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次再遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。 (3) 每天抽一點時間學習 學得越多，你會發現你知道得越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客户的關鍵詞可以先寫在紙上，以免由於緊張而"語無倫次"， 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客户的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。

三、客户資源的收集既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客户開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，或者説找到足夠多的有效潛在目標客户，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。 在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表着能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

四、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客户，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客户的興趣，讓客户願意繼續談下去。 即銷售員要在30秒鐘內清楚的讓客户知道下列三件事： 1. 我是誰，我代表哪家公司?2. 我打電話給客户的目的是什麼?3. 我公司的產品對客户有什麼用途? 開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客户關心的是這個電話是幹什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來説，都是浪費時間。

五、介紹自己的產品電話裏介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客户。

六、處理客户的反對意見

介紹產品時會遇到客户的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客户提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客户的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的反對意見。 非真實的反對意見有幾種： 1. 客户的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客户就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維繫好他的客户關係，帶來更大的企業效益。 2. 客户情緒化反對意見，我們打電話給客户的時候，並不是很清楚客户現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。 所以可以從客户的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，客户也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。 3. 客户好為人師的反對，客户指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客户自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。 我們可以贏得和客户的爭論，但是會輸掉銷售的機會。 銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客户的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：“恩，您説的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這麼説，讓我學到了很多”。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客户的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面： 1. 需要方面，有幾種表現形式(1) “暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的'回答，可能是我們的開場白沒有吸引客户，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼。 (2) “你先發份傳真/資料過來看看，到時候再説”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客户的關注了，不能太急。 (3) “我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客户“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶着產品和資料去您那，您好做個直觀的瞭解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。 (4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等於貶低你的客户，結果適得其反。 你可以這樣説：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能瞭解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方?如客户感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後説出你產品的不同之處，引起客户興趣，然後再提出約見下，讓你的客户瞭解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。 (5)“我現在很忙，沒有時間和你談”這種答覆我們可以這樣回答客户：沒關係，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客户還是拒絕，那就告訴客户先給他發個郵件，約個下次聯繫的時間，給客户個緩衝期。 2. 價格方面的反對，電話溝通，儘量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，儘量報一個範圍，而不是準確的價格，便於和客户討價還價。

七、約客户面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客户坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客户對其上門拜訪。 任何一個客户都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣説：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶着產品和資料去您那一趟，…… 哦，明天您沒時間啊，那您看週三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，週三下午您幾點有時間……好的，那週三見吧，到時候給您電話。 約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

收手續費是信貸員工作最重要的一個環節;這涉及一些方法和技巧，不是每個客户都這麼順利，經常會遇到客户嫌費用高，還是説服不了客户。

那就要跟高手學習，高手談論裙：304219714， 進羣驗證：4535：那麼怎麼利息這麼高客户有的客户還是簽約了。都是有方法和套路的，不會的只能談的不歡而散!下面我們來看看老信貸員常用的幾個方法吧!

一：充分了解客户

做銷售必要了解客户的需求，我們做信貸要了解客户的資金用途，家人能否知道，能給我們提供什麼資料，這筆錢急不急用，什麼時候需要。

這筆資金對客户來説有多大作用和能產生多大的價值。沒有這筆錢會怎麼樣?因為你瞭解這些是為後期的收手續費做鋪墊。只要瞭解這些情況，跟客户談的時候也有把柄。

二：找客户的痛點

客户痛點主要是個人信用報告問題，相信客户在用信用卡多多少少都會有逾期，或者是查詢次數過多，多次申請信用卡不通過，在網上申請了小額的貸款，負債過高，等等一些列徵信問題都作為客户的痛點，用來打壓他，很多地方都是不做的，只有認識內部人才可以勉強給你通過。

三：相對應的話術

1：資金用途，很多客户的資金用途都是假的，隨便編一個出來給我們聽，又不能給家人知道。常見的事用來投資做生意，又説不説出做什麼生意。我們可以用國家法律來説，根據國家規定，貸款人不能用的幾種用途給他説，要出具相關材料。

2：多次申請信用卡不通過，我們可以説你申請這麼多信用卡都不通過，證明你信用有點問題，一家不批還能接受，但是多家都不批，這就問題大了。

3.申請了網上的小額貸款，我們可以説，你看你連幾千塊都借，説明你很窮，銀行和其它機構都會重點看這個的。

4：逼單，只要你配合我，準備好資料，我們會專門安排內部人接待你。

客户問：“你給我做什麼銀行?

經理：“商業銀行，去到你就知道，預防客户知道做什麼銀行自己去做。

客户：“我自己去做都可以了，還要這麼高費用?

經理：“你這種情況自己都能做出來，那這個市場還有我們這些公司存在。而且你能做那麼多出來嗎?

客户：“幾天能拿到錢，你們真有那麼快嗎?

經理：“我是幫你做加急處理的，沒認識人一般辦不出來。長期合作的。

信貸員很多時候害怕跟客户談點，一説高了就客户就説不做了，其實是你們自己沒有充分了解客户，沒有做好對應的話術，我所見過的談判高手，不僅會察言觀色，還會轉移話題，説出這筆錢對客户的作用，等等的談判技巧。

銷售技巧和話術10

建材銷售技巧內容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。

任何行業的銷售人員，從事服務工作就一定要注意自己的儀表和服務禮儀。穿着與禮儀對於一個生活耐用品銷售人員來説是非常重要的，這將決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關係到能否與顧客順利建立互信關係。

“信任”是影響顧客購買產品的重要因素，如果顧客信任你，那麼細節將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，後續的銷售工作就很難或無法展開。

建材銷售技巧內容之二：如何迎接顧客。

這裏要強調的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕鬆的環境。標準的應對是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的`歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭並面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。

建材銷售技巧內容之三：如何跟進顧客。

顧客進門後，導購員要跟隨顧客挑選。跟進顧客的主要目的是：瞭解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發顧客的購買慾望。如何跟進顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那麼要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側面，顧客眼睛的餘光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正後方。跟進顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

建材銷售技巧內容之四：對不同類型顧客的應對措施。

1、第一種類型的顧客：屬於前期瞭解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地瞭解情況，逗留的時間都不會太長。或者顧客發現的風格跟自己的喜好、風格相差太大，但是已經進來了，就匆匆看一下然後出去了。

由於顧客停留的時間短，在向顧客推銷產品時，信息量不能太多，應該抓住一些關鍵信息，比如產品特點、產品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產品留下一個大致的印象。正確的話術：“我們××已經在本地經營了*年，已經售出各類5000多套”；“××產品的設計理念是強調環保與舒適”；“××產品最大的特點就是高度定製化，完全根據您的需求進行定製”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料並留給他自己的名片與聯繫方式。要禮貌地把顧客送到門口。

2、第二種類型的顧客：顧客進來後左轉右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客，是體現導購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變為實際的客户，是最成功的具銷售。這種類型的客户的主要表現是：在某款前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看，尋找價格牌，但是不説話，也沒有更為積極的動作。

對第二種類型的顧客，主要誘導啟發顧客的購買慾望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創造溝通機會、尋找銷售機會。

建材銷售話術

話術一：從顧客能夠接受的較低價位的產品或其比較感興趣的產品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下。”

話術二：顧客如對新、奇、特、活動、優惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發顧客。比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場優惠活動。”“女士，其實我覺得像您這麼有品位的人，我們這款***風格設計的傢俱一定很適合您。”

話術三：抓住顧客心理去説，引導效果會更好，如顧客擔心傢俱環保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款傢俱，因為它們全部採用達到歐洲環保標準的材料，對孩子的健康成長十分有利。”

話術四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.

銷售技巧和話術11

如果不是家裏裝修或搬家缺傢俱的話，我想沒有人願意來逛傢俱城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”。”

其次，做傢俱銷售，一定會用到的傢俱銷售技巧和話術！

迅速的建立信任：

看起來像這個行業的專家。

注意基本的'商業禮儀。

顧客見證(顧客來信、名單、留言)

名人見證(報刊雜誌、專業媒體)

權威見證(榮譽證書)

問話(請教)

有效聆聽十大技巧：

①態度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客説話時儘量不要中途打斷)

⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所説的，可以增強他的成就感，同時

促成他心理認同，加速簽單)

⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

⑧不要組織語言(不要在心裏去想着如何反問和搶答)

銷售技巧和話術12

1、顧客説真皮的前面踢到不會破皮，而我們的鞋容易破！

應答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭論，同時應該提醒顧客在穿着時要注意保養皮鞋，避免碰撞及刮傷）

應答語句：任何皮質都是很軟的，皮鞋是精細產品，再好的鞋踢到硬物也會破損，平時您穿着時要注意保養，避免碰撞及刮傷。

2、顧客擔心漆皮容易刮花或掉膝。

應答技巧：告訴顧客只要平時穿着時適當注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質外就有一種保護膜能起到良好的保護作用，平時多注意，以免其心裏不安，而不購買！

3、有的皮質特別硬夾腳，怎麼穿都不會軟，撐大也沒用（或者是有的後跟很磨腳）。

提 示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對於皮質特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現象，新鞋和人腳有一個適應過程，穿上幾天就沒事了！（用布將鐵錘包起，輕敲後港寶）

4、顧客經常會問我們一年365天，天天做活動？（或問剛買的鞋子又降價？）

應答語句：我們公司會不定期的做些活動優惠新老顧客，而且我們公司都沒打過廣告，公司就把省下的廣告費用讓利給消費者。現在做活動，價格低，鞋款式又好，質量又有保證，您為何不趁這個時候多買幾雙呢？

5、顧客常問我們零售價的打幾折來賣。

提 示：可以明確告訴顧客這是公司統一活動！如有標示零售價的鞋款可以計算後告訴顧客，現在活動是打幾折，往往這種顧客對鞋子的價格比較關注！

6、常來veiing買鞋的顧客在選鞋後表示要到公司減價時再來買。

應對方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產品，增加客人的購買慾，以朋友的身份分析新貨與減價貨的利弊（偏重於新貨），任何時候的新貨是不會減價的。

應答語句：先生/小姐，其實我們的新貨是不會減價的，只有一些斷碼的舊鞋款公司才會特價售出。而您試的這款鞋是剛到的最新款式，碼數又齊，銷售又好，就更加不會減價了。小姐，您穿起來那麼好看，就不要再等了，就這一雙了。

7、顧客反映：你們活動又沒有註明VIP不可以打折，你們天天搞活動，VIP卡基本沒有用途了。

應答語句：我們公司在不同的時段陸續有不同的款式上櫃，公司做活動的目的是為了優惠新老顧客。特價商品是不享受折扣的，現在的這個價格已經很優惠了，您不妨趁現在多買幾雙。

8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。

應答技巧：VIP卡積分是我們公司對顧客銷售情況的瞭解，積分到一定的點，公司可能將有相應的禮品贈送。(現在積分暫時取消)

9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。

應答語句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的.簽名，如您當天的消費金額滿300元的話，就可以申請VIP，下次您消費的時候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？

10、有貴賓卡不是8折嗎？怎麼又是9折？

應答語句：我們貴賓卡正價是8折，折後品還可以9折，這個折扣在行業裏面已經是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷活動所有商品都已經優惠過價格很實惠，持卡購鞋還能享受9折很划算的。

11、前幾天過來你們以這個價格打8.8折，現在你們又提高來打，我們是老顧客了。

應答語句：我們之前是在優惠價的基礎上打8.8折，公司做活動的目的是為了回饋老顧客，其實今天的活動力度比原來的活動力度更大，您可看下我們鞋底的標價是統一的。

12、離的比較近的兩個同一個品牌的店面，活動不一，價格不一。

應答語句：公司對不同的商品所做的活動是不同的，價格其實不會差距太大，況且買東西最重要的是圖個

喜歡和方便，您説是嗎？

13、顧客經常問款式怎麼這麼老氣，不夠時尚。

應答語句：先生/小姐，其實這個款式是我們公司的經典款式，非常熱銷，在我們XX店已經買斷貨了，我們店裏也不多了（然後再來介紹產品的FAB）。

14、你們公司有的鞋款為什麼鞋頭是蹺的?

應答語句：先生/小姐，這是我們公司為了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過一段時間後它會更貼合您的腳型，那樣穿起來會更舒服的。

15、有顧客經常説我們的鞋子是模仿百麗和TATA。

應答語句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國內品牌很多靈感來自意大利，我們這個品牌就是來自意大利的，相比百麗和TATA我們的價格更實惠。

16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。

應答語句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是採用進口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價成本比市場上的高出很多，我們還有很好的售後服務保障。

17、我買了不知道要怎麼搭配，我還是跟我朋友一起過來吧。

應答語句：先生/小姐，其實我有好幾個朋友（或之前的客人）都是買這個款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個參考。

18、顧客在看鞋子時突然發現鞋子的釘眼生鏽，如何解釋？

應答語句：（以輕鬆的語氣告訴顧客）這個是小問題，金屬製品長期暴露在空氣中難免會氧化，我幫您打理下，比原來的更好看。（然後用細砂紙將生鏽部位打理好，再上指甲油！這樣以後就不容易生鏽了，最好是再封一層蠟，保護性更好。）

19、顧客試鞋滿意後，三番五次要求打折？

應答技巧：明確告訴顧客我們是全國品牌連鎖專賣店，價格都是統一的，都由公司統一制定，即使我們自己買也是這個價格。

20、顧客試穿後覺得滿意，但嫌價位太高，從中挑毛病，要求打折。

應答語句：先生/小姐，我們的價格是唯一的！（讚美顧客的試穿效果）您的眼光真好，您挑的這款鞋子是最暢銷的，今天就可能沒貨了，好東西價格都會高一點嘛！

銷售技巧和話術13

話術一："我要考慮一下"成交法

當顧客説他要考慮一下時，我們該怎麼説？銷售員話術：××先生（小姐），你告訴我要考慮一下，該不會是隻為了躲開我吧？（玩笑語氣）可不可以讓我瞭解一下，你要考慮一下的到底是什麼呢？是產品品質，還是售後服務，還是我剛才到底漏講了什麼？××先生（小姐），老實説會不會因為錢的問題呢？

話術二："鮑威爾"成交法

當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎麼辦？推銷員話術：美國國務卿鮑威爾説過，他説拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。現在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你説"是"，那會如何？假如你説"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天説"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然説好比説不好更有好處，你説是嗎？

話術三："不景氣"成交法

當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎麼辦？銷售員：××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什麼嗎？因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。××先生（小姐），你現在也有相同的機會做出相同的決定，你願意嗎？

話術四："不在預算內"成交法

當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為藉口，準備拖延成交或壓價，你怎麼辦？推銷員：××經理，我完全理解你所説的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你説是嗎？假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是願意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？您想學習更多相關文章嗎？每天為您更新勵志，銷售，管理，商戰案例，等經典文章，免費學習.此微信改變了千萬人的命運，歡迎您的加入。

話術五："殺價顧客"成交法

當顧客習慣於對你的優質產品進行殺價時，你怎麼辦？銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：1、產品的品質；2、優良的售後服務；3、最低的價格。但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現在要選擇產品的話，你是願意犧牲哪一項呢？願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售後服務呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你説是嗎？（我們什麼時候開始送貨呢？）

話術六："NO CLOSE"成交法

當顧客因為某些問題，對你習慣説："NO CLOSE"，你該怎麼辦？推銷員：××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信説服你購買他們的產品。當然，你可以對所有推銷員説"不"。在我的行業，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我説"不"，當顧客對我説"不"的時候，他不是向我説的，他們是向自己未來的幸福和快樂説"不"。今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和藉口而對你説"不"呢？所以今天我也不會讓你對我説"不"！

話術七：不可抗拒成交法

當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎麼辦？銷售員：上了這個課你感覺可以持續用多久，你覺得可以在未來的'日子裏讓你多賺多少錢？顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你願意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：××？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎麼樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一週只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？

話術八："經濟的真理"成交法

當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎麼辦？銷售員：××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。這個世界上，我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？假如你同意我的看法，為什麼不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢？畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你説是不是呢？

銷售技巧和話術14

第1大銷售話術：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求——我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的説服點。

比如賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”同樣是賣烤肉機你可以這樣説：“當丈夫和三五好友來家裏時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設備部主任你可以説：“這台設備用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱讚你這個設備部主任真是優秀啊。”

第2大銷售話術：安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來説服客户是最常用的銷售話術。這種説服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來説服的。

汽車銷售話術中，説這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客户説物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備説，購買這台設備，可以讓客户的體驗更好，吸引更多的客户，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客户搶走。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客户，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的説不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客户觀察皮膚裏面的蟎蟲來推銷化粧品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

第3大銷售話術：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。

勸説別人買保險，你可以説：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”賣設備：“這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這説明你這個設備部主任的慧眼識貨。”推銷烤肉機：“當丈夫拖着疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”如果你小嘴這樣會説，那客户如果不買，我都想鄙視他(她)一下。

第4大推銷話術：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的説服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什麼人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。

但是以情愛為説服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽。要善於運用語言引起對方的想象，比如仍然是推銷烤肉機，你可以對她説：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫温馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多麼幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下説就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能説這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

親情感是銷售話術的另一個説服點，每個人都需要親情感。比如仍然是推銷烤肉機(好像和烤肉機槓上了)，你可以對那個妻子説：“週日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫誇獎，天倫之樂其樂融融，那是多麼好的一幅景象啊。”

第5大推銷話術：支配感

我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的'説服點。

記得有個很有趣的推銷案例：一天，一位先生領着他的太太(沒有考證，姑且這麼説)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裏，這位銷售員很輕快地報了價緊接着説：“這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒。

第6大銷售話術：歸根感

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，並經歷了坎坷的中年人來説，歸根感是它們的一種追求。對於他們來説，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。比如你賣汽車可以説：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。”

第7大銷售話術：不朽感

儘管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。藉着這種需求，用銷售話術來説服客户，也是常用的辦法。比如營養品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好看了。”

當你把產品和他追求的不朽聯繫起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

第8大銷售話術：歸宿感

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個羣體是什麼?我應該屬於哪個羣體?這是每個人一生一世要搞明白的。於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標籤。而每個標籤下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。

將商品和這種標籤結合起來，將商品作為所歸宿羣體的標誌，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是賣車，對時尚青年可以説：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標誌。”對於成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選。”對於家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西，適合採買、接送孩子，主婦們都選擇它。”

銷售技巧和話術15

賣鞋銷售技巧和話術一：

賣鞋子銷售技巧和話術第一種情況是:

主動問話反而引起顧客的反感.如顧客走近櫃枱,營業員問一聲"您買什麼?"顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業員:"不買是不是不能看啊!"雙方都很尷尬.

賣鞋子銷售技巧和話術第二種情況是:

由於營業繁忙或受其他客觀條件影響,有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話.

賣鞋子銷售技巧和話術第三種情況是:

有的顧客只顧看商品,營業員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時機問話.

當顧客在櫃枱前停留時,當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時,當顧客持幣來到櫃枱前時,都是營業員向顧客詢問的好時機.語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當地稱呼説好第一句話.如:小姐、先生、您需要什麼?婉轉的用語言,變為主動.如櫃枱營業員正在整理商品,沒注意櫃枱前來了顧客,這時顧客衝營業員喊:"小姐,把這件衣服拿過來我看看."營業員應馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:"您穿還是別人穿?"這句問話就屬於婉轉,由被動答話轉為主動問話,可為整個服務過程順利進行奠定基礎.靈活機動,隨機應變.營業員向顧客問話不能死盯住"小姐,您買什麼?""先生,您要什麼"不放.

賣鞋子銷售技巧和話術同時也需要做到這一點:問話要隨機應變.

首先:對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容.主動性問話,能消除顧客的疑慮,同時也能迅速地瞭解顧客的來意,為下一步的服務提供依據.

接着:我們的回答:當客人選擇商品感覺價格太高時,營業員對這一問題有兩種回答方法:一種是"這種商品雖然價格稍高了一點,但質量很好",另一種是"這種商品雖然質量很好,但價格要稍為高一點."這兩句話雖然只是前後順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.

前後兩種説法會使顧客感到這件商品質量好,即使價格高也值得買.根據顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業員一邊觀察顧客的反應,一邊回答顧客的詢問,從而瞭解顧客對商品的態度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業員徵詢説:"我穿哪種花色好?"營業員手指一種對顧客説:"我覺得這種花色非常好看,您認為呢?"若顧客説:"不錯,的確很好看",營業員就可以繼續介紹.假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看後便皺起眉頭,一言不發,營業員就應該明白顧客對此不滿意,應再拿一種鮮豔的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

最後:送別顧客對即將離開櫃枱的顧客説上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有着豐富的內在含義的.關心性的送別.這種送別用於特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營業員送別時要用既親切又關心的生活語言説:"大爺,請拿好,路上慢慢走!"這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的'心理要求.

當粗心的顧客選購完商品臨走時,營業員應該説:"小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!"這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了,從而產生感激之情!

語言藝術技很多,導購應該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易後的愉快,為以後的服務奠定了基礎,從而為公司的品牌樹立良好的社會形象.

賣鞋銷售技巧和話術二：

鞋子導購員銷售技巧和話術有哪些呢?作為一個鞋類的導購員，最重要的是通過自己的語言賣掉鞋子。賣掉鞋子的語言也是有一定技巧的，並不是只要你説了顧客就一定會購買，瞭解鞋子導購員銷售技巧和話術，對於鞋子更好的銷售十分有必要。

這個首先我們要有一口善於交流的口才，對於客户的話，我們要有禮貌，這些是必須的要做到的，還有就是多去學習鞋子導購員銷售技巧和話術，才能在眾多的銷售員裏面脱穎而出。

要想鞋子導購員銷售技巧和話術有哪些呢，首先得熟悉自己的產品，知道自己賣的是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的賣鞋銷售技巧和話術賣鞋銷售技巧和話術。你只有瞭解了這些，才能在回答顧客的問題的時候從善如流，從而初步接觸到作為一個鞋子導購員應具備的銷售技巧和話術。

和顧客打招呼也是一種鞋子導購員銷售技巧這個招呼要打得自然，讓顧客感覺親切自然，才能更好地將銷售進行下去。

鞋子銷售技巧和話術之瞭解潛在的顧客信息。對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地瞭解顧客的來意，為下一步的服務提供依據賣鞋銷售技巧和話術默認。

鞋子銷售技巧和話術還有很多，需要作為導購員的你去用心學習，學習更多的銷售技巧和話術，真正把銷售當作自己的事業來做。