淡季汽車銷售外拓話術技巧

一、外拓注意事項

1、尋找針對的目標商鋪和客羣質量。

2、針對某種行業先思考如何推薦。

3、在合適的時間與客户打招呼或介紹推薦。

4、一定要保持微笑給客户親切感不會受到拒絕。

5、自信、大方、談吐清晰給客户留下好的印象。

二、外拓基本技巧

1、接近客户的辦法：

進門(見面)時説：“您好，打擾一下，我是xxxx4S汽車銷售服務有限公司的，我們的新款xxx剛上市，性價比和評價都很高，想給您簡單介紹下，您看可以麼?”客户一般都不會説“不”，接下來我們就要以對我們的產品進行介紹和詢問他的意向是什麼，針對他所屬的行業和經濟實力來推薦我們的車。

或者説：“老闆(或者先生、小姐)我是xxxx的銷售顧問某某，為了進一步讓您瞭解我們公司現在的.產品，公司特地派我來為您這樣有名望的老闆服務，請問能夠耽擱您幾分鐘的時間嗎?”以此打開話題，進行拜訪。

2、客户反應價格高：

“你們的車太貴了，人家的車比你的便宜多了!”客户認為車價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。先讓客户講，看看他之所以認為我們的“價格高”，是在與哪個品牌的汽車進行比較，如果客户拿我們大品牌與小品牌的車相比，就應向客户説明兩者的價格是不能相提並論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較，用數據(C-NCAP測試等)、證書等直觀的方式，從企業的狀況和產品的定位、質量等方面向客户説明。告訴客户我們的價格產品背後，有着優於競爭對手的完善的服務體系，也是後期使用和維護的重要保障。

注意：不要蓄意攻擊競品：在客户面前切忌為了説明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客户的反感。一定要拿數據和事實説服客户。

對比技巧：

評價競品的時候，先説優點後説缺點;

評價自己的時候，先説缺點後説優點。

三、當客户聲明買不起時

“我們沒錢，買不起你們的車啊。”

首先要分清客户説此話的真正目的，然後分別應對。

(1)對於真沒錢的客户，我們只能做以宣傳。

(2)對於假沒錢的客户，先目測加旁敲側擊，估算出其資金實力和利潤;然後為客户介紹其它購買者的使用(駕駛)感受;最後一定要強調經銷機會難得。

四、客户如果説“我們先看看再説吧”

可以説：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您瞭解的更直觀一些，也知道我對您説的是不是真的，您明天有時間嗎?好的機遇是不等人的，您可要把握好呀。”

五、客户如果説“暫時不考慮”

可以説：“沒關係，以前我們有的客户買車的時候也沒打算買，當時只是説在街上見過，很多人開，但是他們真正的試駕了以後就沒開始的那個想法了。計劃改不上變化，如果您試駕過後不是不考慮的話，那麼以後您也不全後悔。

六、如何讓客户留電話

1、直接索要。在讓客户留電話時，我們要傳遞一個信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客户傳遞信息，而不會去打擾他。

2、利益引誘。送禮品，掃個二維碼，加一個微信，也可以嘛!告訴客户我們做活動、幫他介紹客户、建立合作關係等方面的好處。

3、不要勉強留。如果進行了以上幾項方面，客户意向還是一點沒有，那麼就不要再索要下去，否則造成客户的反感。