高端傢俱電話銷售話術

對於傢俱價格高的產品，成交一般需要顧客多次進店，初次進店的顧客，其核心在於產品價值、品牌價值、服務價值的塑造；待其二次進店，這是就意味着最佳的成交機會來了，如何把握住這個成交佳機？以下是高端傢俱電話銷售話術，歡迎閲讀

店長接待：您是哪個小區？

男業主：盛世花都的

王店長：哦，您是劉姐的老公，對嗎？（銷售顧問對着隨身佩戴的耳麥輕聲對同伴説：請幫忙給我的客户倒杯茶水。）

【點評：佩戴耳麥，方便隨時、有效招呼到店面同事幫忙協助，更重要的是，在客户面前展現了舉止優雅、言行得體的職業形象！】

王店長：請問怎麼稱呼您？

男業主：我姓黃。

王店長：（主動伸出右手並微笑）哦，您好，黃先生，我是XXX傢俱的金牌店長，我叫王X。很高興見到您。上次劉姐過來，有一套傢俱她是非常滿意的，您今天過來是對一下户型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過來，剛好沒有帶着户型圖，對户型大小把握不準，今天我給您看一下户型圖，這樣可以讓您和劉姐對傢俱尺寸更有把握。

店長順勢引導兩位客户就坐。

【點評：1、店長用商務禮儀的握手錶示對客户的尊重，同時讓客户感覺到親切、自然，同時作為店面導購接待過的二次進店客户，沒有再次遞交店長個人的名片。2、以業主愛人第一次看傢俱的情境描述和達成共識點作為出發點，切入講解本次接待的計劃，讓客户確認同意。3、如何在銷售前期，準備更多與客户相關聯的人和事、共識點，讓客户在認同的良好氛圍下，為後續劍拔弩張的砍價做温柔的鋪墊，這是第一次認同。】

坐好後，另一位陪同人員主動拿出户型圖（後面瞭解到是設計師），並指出客廳、餐廳、卧房和書房位置，以及休閒區。

店長雙手接過户型圖後，讚美説：您家房子的平方數還是很大的，您來我們XXX，相信我們會做出一個適合您家的方案。我想請您起身一下，帶您瞭解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸。

【點評：店長接過户型圖細看後，立即跟上一句讚美，讓客户感受到銷售顧問的此外，客户在坐着，店長在旁邊站着陪同，體現對客户的尊崇。】

到了第一套客廳傢俱區，店長開始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結合您家户型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是採用橡膠木材質，外面噴塗上環保的木器漆；您看在燈光下，這個材質的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的。不知道黃老師您之前對我們品牌有沒有一些瞭解呵？

【點評：店長的開場講解很講究，結合業主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話聊家裝熱點話題環保，細心；第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛美之心人皆有之的購買心理。第四句話，探詢客户對自有品牌是否瞭解？也側面探詢客户是否會説出行業其它牌子？退一步説，通過封閉式的問話，瞭解客户是否健談？】

男業主：沒有了解，我過來是對一下户型的。

王店長：啊，是嗎……那您覺得這套怎麼樣呢？

【點評：客户的回答，讓店長立即做出了初步判斷：客户就事論事，今天過來就是看傢俱，購買的目的性應該很強哦。】

男業主轉過身問設計師：你覺得怎麼樣？

設計師：是這樣的，黃總，我覺得這一款沙發的尺寸……有點大，而且顏色也太深了，跟你家裏的裝修風格不是很搭。

王店長快速回應：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我帶您去那邊看一下。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過去看一下。

【點評：對於剛進店的設計師提出的意見，順顧客的意，讓設計師感到倍受重視。】

（用得體的手勢引導客户）客户慢慢往前走，店長一點點往後退。

【點評：請注意王店長的引導方法，是採用面對面往前走的客户，腳在不斷地往後撤退的方式接待客户。對於剛進店不久的客户，需要密切注意客户的言行舉止，客户是否配合你？願意往另一個區域走嗎？同時也讓客户感覺到銷售顧問很尊重客户，始終和客户面對面做貼心服務，腳步不快不慢。】

到達第二款傢俱區後，王店長開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發，百合在13世紀中期的法國，它是權力的象徵。劉姐和我説到，您在外打拼非常不容易，劉姐説要把家佈置成您想要的樣子。您可以坐下來感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質，還是整體的輪廓感，都是象徵着您以後的財富蒸蒸日上的。

傢俱買的是細節部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現的紋理特別清晰，並且每一款都是對稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場上很多做出來是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是説：您看我們每一款的傢俱，XXX都要用奢侈品、藝術品的態度去做。這樣每一款傢俱擺到您家裏，都是和別人不一樣的。

【點評：第一段講解，店長特別善於迎合客户，並且有理有據，無法拒絕，因為她以產品切入引導，以客户最熟悉的身邊人切入引導，這是第二次與客户建立認同。第二段講解，對於產品價值的塑造，用到了對比、體驗、展望等多種方法，非常具體、貼切生動。】

王店長：再就是您看這款沙發的話……

設計師打斷説：（注視着鉚釘問）這個（用久了）會不會生鏽啊？

王店長：您問到這個鉚釘，任何一個東西都有老化的可能。您問的這個東西有一定的使用壽命，在十年之內不會出現變色生鏽，這樣您在使用中就不用擔心美觀度會下降。如果十年內出現問題，我們給您保障質量，這個請您放心。

【點評：這是一個考驗銷售顧問專業知識技能和話術引導能力的問話！銷售顧問能夠精準地捕捉到設計師問話背後的顧慮，高端客户問生鏽是擔心美觀度會不會降低，不僅如此，銷售顧問前面還有一個鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內不會出現問題，讓客户聽起來覺得邏輯性強，很有道理，銷售顧問對細小的配件講解都很專業，是行家。如果簡單回答不會生鏽，設計師和業主必定會懷疑。】

客户沒有再追問，王店長繼續引導客户轉向中心問題：這套傢俱我會給您一個報價，上次有報價過一次，當時有一個梳粧枱的擺放尺寸沒有定，所以不完整，要不您現在過來看下我們擺放出來的一款梳粧枱。

【點評：什麼時候開始報價？一定不是在接待前期。王店長在這裏的思路是成套銷售，當前客户還有部分傢俱沒有確定，所以暫不報價。】

王店長引導客户到梳粧枱面前，設計師説：嗯，這一款梳粧枱的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個整體的風格還是比較統一的。

業主不説話，王店長再次跟進詢問：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過來看一下。

【點評：店長一邊講解，一邊不斷徵詢客户意見，時時體現對客户的尊重。】

業主繼續跟着王店長的腳步往前走，店長引導業主看梳粧枱：這一款採用的是玫瑰花的設計主題，非常的浪漫。

客户聽了後，沒有再關注產品或細節，而是問詢：這一款價格是多少？

王店長還是沒有順業主的問價進行回答，選擇繼續講解梳粧枱：我為什麼給您推薦這一款，因為這一款擺放到家裏是非常霸氣的一款。很多人買傢俱都喜歡成套成系列的購買，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什麼給您推薦這一款玫瑰的梳粧枱，我覺得女人都愛美，這一款玫瑰主題梳粧枱體現的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個區域化粧、使用，感覺更賞心悦目些。

【點評：對於冷關注行業的任何一款產品，都需要有產品的講解和價值塑造，才能讓客户瞭解後作出判斷，對這款產品真的感興趣嗎？是選擇這款產品還是前一款？】

業主把圖紙遞還給設計師，設計師説：沙發我們就訂這一套吧。梳粧枱我看着也可以。

業主看着設計師問：這個配套和尺寸可以嗎？

設計師：沒有關係，這個（玫瑰雕花主題的梳粧枱）是擺在卧房的，而且你看這個尺寸也不佔位置。

【點評：王店長對設計師兩次提出看樣品的要求表示認可和遵從，並且時時注意設計師所提建議和意見，主動積極做講解，讓設計師從一開始的警惕到認同，再到最後的配合協作，這是王店長通過服務到位和樹立專家形象帶來的良好開局。】

王店長：這樣的話，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同。這樣，您是確認刷卡還是現金？

【點評：讓同事配合着寫合同，一方面自己可以照顧到客户可能還有的提問，另一方面也可以讓客户當時當地確認預訂意向，以免業主和設計師靜坐下來後，可能發生預訂單的變卦。】

下篇、由產品到談價

果然不出所料，設計師立即問話：你先給我説一下具體報價。

另一個同事寫好價格後，王店長説：好的，好的。這樣我給您報一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發，加上一個長茶几，然後是電視櫃；您家的卧房是一張牀兩個牀頭櫃，加一個衣櫃衣帽間和梳粧枱；再加您的餐廳，是一個一米八的長餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設計，我給您做完了報價，總價是二十五萬三千八百六十四元。

【點評：非常鎮定自如地按照報價流程來做：有哪些區域、配置包含哪些、總價是多少。配合長期訓練出來的流暢語速、得體手勢和標準站姿，讓客户感受到專業的服務。】

設計師看了一下業主，説：這個是還沒有打折的吧？

王店長：其實是這樣的，您問的這個我非常理解，因為XXX在我們這一層的傢俱品牌中也是從來不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應了劉姐做一個樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折，然後我們額外再贈送一個全年的保養，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現您的尊貴。

【點評：對於設計師提出的價格談判要求，王店長既給出折扣，又通過關聯照顧到業主愛人的一番話，讓設計師身邊的客户聽着特別舒服。】

設計師再看了一下業主，説：九八折，力度一點都不夠。沒少多少啊，感覺。

王店長：我們會給您的整體傢俱做全年的保養。

業主説話了：“一年也沒有保養多少啊，頂多就是三四次……”

王店長：是，這個在行業裏面是有的，但是XXX給客户做的這個保養，都是用的進口傢俱護理液，我們給您保養的師傅也是做過很多年的，非常有經驗。如果您到外面找好一些的公司保養的話，據我瞭解，一次保養價格在300多到500塊錢，不過，還是會出現不專業的地方，比如保養中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計算的。但我們就非常專業。

【點評：第二次價格談判，保持塑造產品或服務價值的談判方式，讓客户感覺到有理有據、來之不易。】

設計師：這個沒有什麼，你還是去再申請一下吧。

王店長：好的，好的，您方便的話，請等一下， 我去給我的老闆打一個電話，我會去申請我能爭取的最大折扣。您相信我，可能在其它領域，您是專業的.老師，但是在傢俱行業，我肯定會給您爭取最合適的價格、最適合您的一個產品。您稍微等一下。

【點評：在察覺到設計師和業主對於價格優惠方面，依然不依不饒，店長馬上行動起來，用再次向老闆爭取折扣的方式，讓客户感覺到已經在向老闆爭取價格優惠，店長很給面子；與此同時，店長的第二句話，很好地安撫設計師和客户，不僅讓他們感覺到好產品、好價格，同時也為下一步申請好老闆給予的優惠價後，鎖定價格談判的最終底線：暗示客户在價格談判上，那就是最終報價。】

店長去打電話時，銷售顧問快速走過來招呼客户，給客户遞水喝。

店長打完電話，回到客户面前説：是這樣，剛才報價是二十五萬三千八百六十四，我們取一個比較吉利的數字，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎？

【點評：第三次價格談判，以向店長上司申請的方式，讓客户進一步感受到盡心盡力的誠意，同時巧妙地以吉利數字價格來提出價格，讓客户感覺貼心和細心，營造不好拒絕的談判氛圍。】

設計師和業主相互看着，店長繼續説：雖然我給您價格是這麼多，但是您將來的售後，還有保養，我會全套的給您提供最專業的服務。

設計師和業主都相互看着，不説話。一會後，業主問：我還有些小件的東西要配。

店長：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因為小件東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買齊全，很難做好整體的協調配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價格的問題嗎，俗話説，好馬配好鞍，我看您沙發的角几上會缺一個裝飾性的枱燈，這個枱燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協調配套的，我送一個枱燈，就是給您打造一個最温馨的家，讓你住在家裏都不想出去。

【點評：客户會有幾輪談判價格的過程，什麼時候是客户接受價格的時機？在這第四輪的價格談判中，當客户曲線問話索要其它小件產品或贈品時，表明王店長已經成功在整體報價上和客户達成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設身處地地為客户主動贈送贈品，讓客户感覺到真誠、專業，更重要的是，在價格談判策略上，已經掌握了優先主動權。】

業主説：這樣吧，你再送我兩個小椅子，因為我還有兩個小孩嗎。

王店長：這個東西是買傢俱送傢俱，不是我們紀梵希所能做到的，因為……

業主打斷説：如果您能賣，我今天就訂下來了。

王店長：傢俱這一塊，您一定要想到買傢俱是不能送傢俱的，因為就算VIP的服務，一年的保養，也是特別給您申請的，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權力，把所有的優惠都給你了。

【點評：第五輪談判，王店長採用對前面四輪談判爭取結果進行總結的方式，一方面向業主示弱，另一方面，委婉向客户施壓，堅定客户購買意願，預防客户經過多次價格談判後可能推出的風險。】

業主坐着揮動了一下手掌：你再去申請一下，因為我在隔壁，那個XXX都是送這個的。

【點評：業主提到了本品牌最大的競爭對手的名字】

店長反應很快，馬上胸有成竹地説：這樣吧，您家裏有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式傢俱做的特別好，您家裏的兩個小寶寶，我們會特別送一個禮物，您看可以嗎？

【點評：在第六輪價格談判中，店長通過主動出擊，先發制人的策略，讓客户感覺到店長的誠心誠意。店長既顧全客户為家人爭取利益的面子，又沒有降低整套傢俱價格。】

業主：你才送這個……

王店長跟進説：這個不能作為公司贈送了，這個是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的，我們誰都無法改掉，這個您也不要難為我，好吧？！

業主看着微笑的店長，説：那好吧。

【點評：王店長在最後階段以個人名義贈送的講解話術，合情合理，讓客户感受到她的誠意和心意，同時也讓客户認為確實是價格底線了。】

小結：這種買賣雙方的價格談判，最考驗銷售顧問在客户理解、簽單時機和每一輪砍價環節中，對高端客户購買心理滿意度的判斷與感知！在每一個談判環節中，客户心理舒服了，感覺舒服了，籤預約單也就成功了。