銷售傢俱的技巧及話術

一個優秀的傢俱銷售員不僅賣的是產品，更是賣產品對顧客的好處、信賴和關愛，因此，要想成為一名優秀的傢俱促銷員，就必須要把銷售的重點放在客户身上，快速地和客户建立信任，尋找客户的需求點，運用有效的技巧介紹產品，進而促使交易的達成。下面是小編收集整理的銷售傢俱的技巧及話術，希望對你有所幫助！

1. 建立情感營銷氛圍的傢俱銷售技巧

建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍，世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，傢俱業最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、讚美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音瞭解客户需求，採用顧客見證(內容有客户購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等)的力量，讓顧客信服。

建立情感營銷氛圍的開場白：

“您好!歡迎您光臨××傢俱專賣店，很高興為您服務!”導購員問：“請問，我怎麼稱呼您比較合適?”，客户回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

解密：多次重複品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以製造親切感，導購員自我介紹，讓顧客瞭解你，和顧客營造情感氛圍，這是充滿關切的開場白。

2.尋找客户需求的傢俱銷售技巧

尋找和挖掘客户的需求點，客户為什麼購買我們的產品?或是為了解決問題，或是實現快樂!瞭解客户需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環節，不過是給客户一個購買的理由。

人性化營銷的公式：認同+讚美+轉移+反問。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊!”、“你説得很有道理!”、“這個問題問得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

讚美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感;轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這説明……只是……;説明舉例：其實……實際上……例如……;順勢推理：所以説……;歸謬引導：如果……當然……;

反問當我們跟客户面對面交談的時候，最後用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎麼樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什麼嗎?”等等。

瞭解客户需求和推薦產品最有效的話術如下：

(1). 您以前聽過我們的品牌嗎?

(2). 您選擇傢俱是注重品牌、質量、價位、款式?

(3). 我知道購買傢俱不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議!

(4). 您知道如何識別優、劣產品的區別嗎?

(5). 這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。

(6). 您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

3.傢俱產品介紹技巧

我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客户的利益”觀念，反覆問自己：產品能夠滿足客户什麼樣的需求?我們能為客户帶來什麼好處?

導購員可分為4個層次：

(1)低級的導購員講產品特點，希望客户購買;

(2)中級的導購員講產品優點，讓客户知道;

(3)高級的導購員講產品利益點，讓客户動心;

(4)頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客户的需求。

最為有效的方法是通過塑造和提升傢俱的感性價值，並採用“美好意念”的方法，讓傢俱走進顧客心裏；傢俱導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和傢俱結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客户感受“選擇品位傢俱，就是設計您未來的家”的心理體驗。

介紹產品的訣竅是突出利益、產品品質優勢；優秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦並熟記於心(背原文)，這樣介紹產品時才具有説服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。以下是某品牌沙發文字介紹案例：

(1)此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象和有力襯托，寧靜中透露着高貴典雅的貴族氣質，深藴新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性和美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅緻和現代生活的悠閒舒適。

(2)款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的藴味，讓傳統不再單調。木架還可以隨着客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

(3)論是處於金碧輝煌的.畫樑雕棟、還是温文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨有的藴味。

解密：只有大量背誦經典原文並告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能説出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存!記住，每天朗讀優秀傢俱導購台詞，不久就會熟能生巧，功力非凡!

4.促成傢俱銷售的技巧

促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，並收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：

(1)製造感情空間，讓客户參和決策購買;

(2)不要再主動製造新的問題;

(3)嘗試多次促成，迅速達成交易。

5.留住客户的傢俱銷售技巧

離去的客户回頭機會太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客户回頭的機會，留住客户常用的話術：

(1)您對我的服務有什麼意見和建議嗎?

(2)請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎?

(3)是不是我們什麼地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎?

(4)您可以留下聯繫方式嗎?如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。

(5)您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以後選購同類產品也是有好處的。

(6)沒有關係，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什麼疑問我非常樂意為您解答。

客户未購買，留下客户聯繫方式的話術：

(1)您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客户準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您願意的話，我們會定期通過短信為您發送一些新產品或促銷信息。

(2)您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費諮詢，您可以留一個聯繫方式嗎?我們有任何優惠活動，我將優先通知您。

(3)您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯繫方式，我到時候通知您。

(4)這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費上門測量和製作演示效果。

解密：銷售是一個過程，得到一個客户聯繫方式，意味着客户願意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客户信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

6.在傢俱銷售中尋找商機的技巧

客户推薦藴含無限商機，在產品成交以後，優秀導購員還不要忘記要求老客户推薦新客户。所謂的客户鏈就是由老客户不斷地去延伸、去形成我們的新客户；客户推薦標準台詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客户，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品?您放心，我一定會為他同樣的優質服務，(或)您放心，如果他不願意買，我一定不會勉強您的，您看比如什麼……

解密：優秀導購員常用客户推薦法獲取許多新客户，這是他們業績成倍增長的祕密。因為服務好一個客户，該客户有可能推薦至少5個新客户。

7.提高客户成交率的傢俱銷售技巧

運用銷售筆錄，獲取成交，導購員在向顧客介紹產品時，應把客户所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，儘量多寫。然後找個安靜的地方，邊喝茶邊和客户交流，讓客户把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客户的意向，提高成交率。