做銷售該怎樣與客户溝通

做銷售該怎樣與客户溝通1

1、找出客户對我們的產品或服務的真實的感覺。仔細研究客户反饋和以往的市場調查報告，並與公司內負責客户服務的部門聯繫。注意每一個特別是反面批評的意見。雖然那些反面的、批評的意見會很讓人不快樂，但我們將會從那些我們不願看到的材料中知道用户為什麼不滿意，並且在以後的發展中將這些因素去除掉。

2、要在一週內給聯繫過的客户反饋。對產品促銷後客户的反應表現你怎麼對待公司的業務。這不僅僅是指對客户的要求的一般的快速反應，而且要對那些投訴説“謝謝”。行動比語言更有説服力。

3、要切合客户的實際情況與他們討論他們的具體需求。如果先聽一聽客户的聲音，真誠的與他們溝通，交換雙方的觀點，就可以與客户建立真正的真誠的關係。全神貫注於客户的需求，分析你的最好的客户的，並從正在進行的溝通交流中學習。

4、選擇專業的客户交流人員。選擇一個專門負責客户交流的人員——此人最好是給你的目標客户羣體關注的刊物或媒體上發表文章/評論並有一定影響的人——他的文章要在適當的程度上去寫來宣揚你的公司，介紹你的公司，去影響那些目標客户，你要提供詳實的經過了證實的材料，並確定涉及的內容是新穎的，獨特的。

5、設立範圍較廣、多樣化的客户關係發展計劃。賦予你的客户忠誠計劃多條“腿”和仔細建立包括產品和產品的使用的多樣化的長期溝通平台, 但這些計劃不應是獨立的自我服務的系統，而是應該相符相成的。

6、確信不斷學習到新的東西，而不是隻停留在口頭上。有些經理和市場人員已經厭倦了那些重複的、千篇一律的客户溝通行為;但我們生活在我們生產並推銷的產品中，當回顧那些有關的市場計劃時，如果你學到了以前你不知道的.東西，那麼你的顧客將比你要學到多並將為你帶來很多機會。你也將可以在客户羣中保持一定的品牌忠誠度。

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一、提問的語氣要温和肯定

一般來説，銷售人員提問的語氣不同，客户的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這麼狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客户：

“如果你殺價太狠，我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客户的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客户交談，這樣才能使客户對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客户提出。你可以借鑑一些好的開頭，比如，“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客户感興趣的問題。

二、提問時切忌無的放矢

銷售員必須記住：向客户提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是説，與客户溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞着特定的目標展開，對客户提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脱離最根本的銷售目標。

在向客户推銷產品時，一定要帶着目的性向客户提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

三、不要向客户提出“最後通牒”

在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客户提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客户很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客户的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客户的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

因此，為了擺脱銷售人員一方的壓力，客户會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客户購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。

四、提問時必須保持禮貌和謹慎

謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對於同客户保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客户的反感，從而造成與客户關係的惡化、甚至破裂。因此，在與客户展開溝通的過程中，銷售人員對客户進行提問時必須保持禮貌，不要給客户留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地説，每個客户在説話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裏喋喋不休地誇獎自己的產品。當銷售人員以徵求客户意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客户就會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和牴觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客户會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問説服客户時，錘鍊提問藝術有利於把握客户的需求，有利於保持良好的客户關係，有利於銷售人員掌控交談進程，更有利於減少銷售人員與客户之間的誤會。因此，錘鍊提問藝術對銷售人員成功説服客户具有非常重要的作用。