採購談判的技巧集錦15篇

採購談判的技巧1

感謝公司領導對採購部工作的支持，同時也感謝領導給予我本人一次這麼好的學習機會，對於這次培訓我本人受益匪淺。

培訓老師説的對，對於她講的內容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%—20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年後能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學習的速度小於變化的速度意味着死亡，學習的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領導以後多多給員工一些學習培訓的機會。

在此我把在課堂自認為比較深刻的和大家分享下：

1、如何從戰略的地位來進行採購管理。

學習傑克韋奇眼中的採購知道了：在一個公司裏，銷售和採購是僅有的兩個能夠產生收入的部門，其它任何部門發生的都是管理費用。所以採購和銷售的業績是用財務數據來體現的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是採購價格變化，實際採購價格（Actual Price Paid）與標準成本（Standard Cost）間的差異。最好是每季度做PPV就能看出採購的業績。在信息變化莫測的情況，公司應該對採購的專業化要有所要求，因為不同的採購，做的時間長和短，對供應商的瞭解程度，專業程度體現完全不一樣的，以及對價格貢獻完全不一樣的。

2、採購職能管理。

學習了採購人員的'四種關健能力：技巧、經驗、知識和態度。從學習過後我認為技巧和經驗是我司企業選擇採購員最重要的。

理解了ESI和EPI對一個企業和採購的價值，目前我司已經在做ESI，我希望還能進一步的做EPI，不過EPI要求採購專業很高，當有一定的EPI的能力，研發的強勢就會減少，採購的強勢就會增加，採購價值也增大了，不僅成本降低同時我們採購也會掌握到更多的資源，這是對我們採購人員的最大一點步的提升。

同步工程（並行工程）就是對整個產品開發過程實施同步、一體化設計，促使開發者始終考慮從概念形成直到用後處置的整個產品生命週期內的所有因素（包括質量、成本、進度和用户要求）的一種系統方法。它把目前大多按階段進行的跨部門 （包括供應商和協作單位）的工作儘可能進行同步作業。從現在我司發展來看，我們公司採取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的研發只管自己的開發設計，不管我們採購人員是否好購買一些偏門或是停產的物料。同步工程對採購要求；找供應商要快，採購專業程度更高。對我們採購人員是一大提升。目前在國外非常多做並行工程，國內學極少。

3、採購成本降低方法及工具大全。

學習了以下采購人員對供應商降價的方法和技巧：

直接要求型

價格分析表型

生產製程評估型

採購量調整型

策略供應商型

工程變更型

以上幾種方法我司都在根據不同的情況在做。不過針對生產製程評估型，我司還要有待進一步的去學習，製造業才會採取，目前我司製造業的供應商不是很多。

以上我是自認為比較深刻的，還有學一些談判技巧和採購法務與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的説還是蠻有收穫的，不僅增長了知識，還認識了各行各業的朋友。

採購談判的技巧2

談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因為談判過程中，永遠都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也有一定的餘地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

那麼，採購人員如何進行和贏得一場談判?從“天時、地利、人和”的原則出發，下面是幾個方法和建議

談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

談判前，採購人員必須瞭解所採購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入瞭解，對對方信息的'準確掌握，用事實説話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中佔據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

控制情緒，不要輕易表露態度

在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。採購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上説話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。

儘可能進行主場談判，佔據地利優勢

在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對於幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

確保談判有效性，只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一羣人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。

以退為進，集中突出自身優勢

如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年採購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那麼採購就需要告訴對方採購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化採購額、市場佔有率、預期市場增長率等信息，儘可能達成雙方都能滿意的預期。

採購談判的技巧3

1、開場闡述

談判入題後，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。

（1）開場闡述的要點，具體包括

一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，説明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可採取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應儘可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。

（2）對對方開場闡述的反應，具體包括：

一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方説完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

①讓對方先談

②坦誠相見

談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處於被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，並不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。

注意正確使用語言

（1）準確易懂。

在談判中，所使用的語言要規範、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。

（2）簡明扼要，具有條理性。

由於人們有意識的記憶能力有限，對於大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。

（3）第一次要説準。

在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要説準確，不要模稜兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚瞭解，應延遲答覆，切忌脱口而出。要儘量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。

（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。

對於不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那麼我方用語也不必過多修飾。

採購談判的技巧（3） 一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能説會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生着聯繫，有聯繫，就會有衝突，解決衝突的`辦法，就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益羣體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那麼談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。

孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，

採購談判的技巧4

中方x公司向韓國x公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方説：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以後再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大。中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什麼韓國人員還這麼説？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國。可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城？再説韓方人員過去與中方人員打過交道。有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態度看不像，他們來機場接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的'價格條件通知韓方。

在—天半後的中午前。中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束。得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言。”韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確？為什麼？

2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什麼類型？

3、中方是如何實施決策的？

4、韓方的談判中。反映了什麼決策？

5、韓方決策的過程和實施情況如何？

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，3、分梯次捍衞決策的實行，先電話後面談；先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回覆，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

採購談判的技巧5

採購師談判技巧：擇適當的供應商

所謂"只有錯買沒有錯賣"。採購最怕的就是選錯供應商。因此，採購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關係。

採購師談判技巧：.擇適當的品質

供應部門根據車間人員的需求確定採購物資的檔次與品質。一般而言，品質以適合可用為原則，因為品質太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

採購師談判技巧：倉促草率

工作必須是基於良好的計劃管理，倉促草率的後果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

採購師談判技巧：過分緊張

過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

採購師談判技巧：選擇適當的時間

採購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成佔用資金，佔用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在"零庫存"的觀念下，適時採購、到貨及時是最理想的採購模式。

採購師談判技巧：選擇適當的價格

價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果採購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果採購價格過低，所謂"一分價錢一分貨"，供應商將被迫偷工減料，造成"價廉、質次"，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。

採購師談判技巧：自鳴得意

驕兵必敗，原因是驕兵很容易過於暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入瞭解對手的機會。

同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

採購師談判技巧：過分謙虛

過分謙虛只會產生兩個效果：

一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

採購師談判技巧：不留情面

趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關係型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

採購師談判技巧：貪得無厭

工作中，在合法合理的範圍裏，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好採購人員，遵紀守法、自律廉潔是採購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的.前提。採購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

採購師談判技巧：玩弄權術

不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

採購師談判技巧：泄露機密

天機不可泄露，嚴守商業機密，是僱員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

採購師談判技巧：輕諾寡信

不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

採購師談判技巧：過分沉默

過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求於自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

採購師談判技巧：無精打采

採購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要衝着對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

採購談判的技巧6

1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。

2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達，然後加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。

3.報價。首先説報價的順序，決定了整體的框架的制定，並且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進入到白熱化，發生了很強烈的衝突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。

充分了解價格的合理性，產品標準成本，詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。

4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協的過程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心裏感到很滿足，甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步後的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會讓步，得尺進寸不斷的提出要求，衝擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態度依舊很強硬。

因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。

5.退進。

(1)談判者要善於把握談判過程，必須把握談判全部時間和最後時間的關係;合理估算每個細枝末節所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節問題上面，拖住對方;將最後10%的時間用在實質性問題上面;在瞭解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。

(2)小塊時間談判，大塊時間休會。

(3)善用僵局牽制對方。

6.通牒。在談判進入僵持階段，可以出其不意，提出最後期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的.行動表明你的最後期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車船機票，購買當地土特產等;最後的通牒一定是談判小組中最高領導發出，因為級別越高，講出的話越有分量。

7."託"。可以是人，可以是其他企業，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。

(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;

(2)如果你的賣主有限，大可廣發"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;

(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內，並要讓你真正的賣主見到他們;

(4)公司新產品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。

8.垂釣

顧名思義，姜太公釣魚願者上鈎。談判過程中，向對方詳細描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，並且根據計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的採購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度採購協議，實現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產品，又能讓他的生產持續有序，也能讓產品質量穩定，還可實現我們採購價格的降低。

採購價格及採購量盈虧平衡點的運用

盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是採購經理非常基礎的能力。

在銷量一定情況下，如果銷售價格低於銷售價格盈虧平衡點，原因要麼是銷售策略的新客户開發，要麼就是產品成分或產品質量有了更改，這種更改是否對我們的產品產生影響，是我們採購經理必須考慮的。

在銷售價格一定情況下，如果我們供應商長期接到的合同是低於銷量盈虧平衡點的時候，等於他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關費用，就沒有利潤的保證，這種情況經常發生，採購方在銷售方來説一定不是A級客户，那如何能享受到他的銷售政策優惠呢?如果重要就變成我們採購成本增加了。

最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產量在37.5%，就是説，只要他的產能可以發揮出來37.5%的，他可以接單，如果採購量繼續增大，使得產能排產大於37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種採購的降低。

套期保值

當銷量達到一定規模，採購的整體的量做到了一定規模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用採購價格的低價鎖定，降低採購費用，如果運用的好會很好的降低採購成本。套期保值有風險，鎖定和提貨的時機不好掌握，需要平衡藝術，並且對市場有準確的預測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。

非技巧的技巧，共圖大業

也是金藍盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業的發展，一定要有一個發展型的老闆，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業引領者要能夠站到未來企業發展模式上，看待現在的企業管理。整合行業資源，拉動產業鏈發展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這裏總賺不到錢，他也沒辦法發展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應商都離開我們的時候，我們也無法滿足客户的需求，所以説我們要給供應商以合理的利潤，合理的產量，幫助供應商的成長。

在一些稍具規模的企業，都在採購部門有一個SQE的崗位，實際上未來在我們的採購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應商的價格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。

採購談判的技巧7

採購與供應商的脣齒關係

俗話説得好"輔車相依，脣亡齒寒"，採購與供應鏈的關係恰如脣齒，採購幾乎是每一個企業都必須面對的重要商業行為，如果執行不到位，整個供應鏈就轉不動，所以，要使整個供應鏈保持協同一致，必須從採購抓起。

採購是供應鏈管理中非常重要的一個環節。據統計，生產型的企業至少要用銷售額的50來進行原材料、零部件的採購，而中國的工業企業中，各種物料的採購成本更是高達企業銷售成本的70。顯而易見，採購絕對是企業成本管理中"最有價值"的部分。成本的降低不僅意味着利潤的提高，企業還可以利用這樣的機會，降低產品售價以增強市場競爭力，從而提高整個供應鏈的最終獲利水平。並且，採購的速度、效率、訂單的執行情況會直接影響到企業的客户服務水平。

1.採購與供應商的互惠互利

採購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利於發揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，採購成本如果在40%-60%的話，供應商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產品質量，產品質量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產品質量直接決定着企業產品的質量;第三，可以加快流通速度，通過調整採購時差可以有效縮短交付週期，一定程度上可以減少企業庫存壓力。在供應鏈的體系中，採購與供應商的關係是互為顧客關係，雙方都要儘量滿足對方的合理需求，而不是傳統的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：

1、選擇適合的供應鏈;

2、維護好與供應商之間的關係;

2.採購與生產的推拉關係

採購與生產的關係實際上是一種‘推拉關係’存在，一方面生產部門會在短期計劃中有意提高短期生產量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動採購部門準備很多物料，結果會導致多餘的物料進入生產環節，生產出多餘的產品;另一方面當採購部門知道這種情況時，由於降低庫存的壓力就會減少物料採購，生產部門會發現他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動採購部門再去採購物料。那麼在供應鏈的體系中，這種推拉關係就會得到淡化，因為採購和生產的響應都是非常迅速及時的。比如創捷供應鏈管理平台，利用自身的供應商、廠商、倉儲物流和進出口服務優勢，根據客户需求，及時提供採購和生產執行，確保客户能夠及時提供市場需求的產品。

3.採購執行始於營銷環節

為了保證採購質量達到最佳，採購除了關注供應商、生產環節外，還應該瞭解企業銷售的情況。通過建立和營造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環境，與內部銷售部門進行信息交流，及時瞭解顧客對產品購買的需要，為提供適應市場需求的產品而採取相應的採購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峯。這個時候，為了產能跟上市場需求，企業必須做好及時的採購計劃。

採購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備

知己知彼,百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這裏不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。

採購與供應談判中的溝通技巧之只與有權決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高採購員自己的時間利用率和工作效率。

採購與供應談判中的溝通技巧之對等原則

不要單獨與一羣供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應注意"對等原則",也就是説:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

採購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的採購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以説:"什麼!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產生心理負擔,降低談判標準和期望。

採購與供應談判中的溝通技巧之放長線釣大魚

有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要,因此儘量在小處着手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

採購與供應談判中的溝通技巧之採取主動,但避免讓對方瞭解本企業的立場

善用諮詢技術,"詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

採購與供應談判中的溝通技巧之必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的採購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

採購與供應談判中的`溝通技巧之談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協議。但另一方面,採購人員須説明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的,但好的採購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

其次,對於廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什麼,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要着急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應,你要"鬥爭"到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這並不是説你要堅持不讓步,"鬥爭"的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤,對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,面部表情要大方自然然，如果採取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,這樣對方也會願意給你面子。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量成為一個好的傾聽者

一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。採購人員知道這一點,應儘量讓他們講,從他們的言談舉止之中,採購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以瞭解他們談判的立場。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量從對方的立場説話

很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去説明,往往更有説服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

採購與供應談判中的溝通技巧之以退為進

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍,採購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。

此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而後行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

採購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。

在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重複這個説法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

採購與供應談判中的溝通技巧之以數據和事實説話,提高權威性

無論什麼時候都要以事實為依據。這裏説的事實主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

用事實説話,對方就沒辦法過分誇大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的採購人員,在談判前,你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反覆強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深"他説的是對的,因為他對這方面很內行"的感覺。

採購與供應談判中的溝通技巧之控制談判時間

計的談判時間一到,就應真的結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

採購談判的技巧8

日前，著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓，一直以來對營銷有着濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。

營銷是知識性的戰場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的`定義，它是專業知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權，也能讓客户間接感受到對方企業的專業性和權威性，更有利促成最終談判。

營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環環相扣，緊密聯繫。“道”、“局”、“術”策略的高度切換，“五台”系統結構的相互支撐，“牽一髮而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右着營銷過程和結果。

營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取捨有度，表裏兼施，無不是心理佔據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的實例，更加深刻地詮釋了心理戰是營銷取勝最直接的籌碼。

營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含着大量的學問和知識，我們要學會正視自己，發現不足，在日後的營銷中不斷地學習和汲取，只有在真正營銷中學習到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰中的重要武器。

總之，此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學習相關知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。

採購談判的技巧9

我國x冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因？案例分析

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的.談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1、收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2、談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：

（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利；

（2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3、在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：

（1）談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。

（2）談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。

（3）在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

採購談判的技巧10

20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關於《採購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：採購工作中的供應鏈管理和採購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：

（1）談判前要有充分的準備：

知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

（2）談判時要避免談判破裂：

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

（3）只與有權決定的人談判：

本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

（4）放長線釣大魚：

有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

（5）採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：

攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的.問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（6）必要時轉移話題：

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

（7）儘量以肯定的語氣與對方談話：

否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

（8）儘量成為一個好的傾聽者：

一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

（9）儘量為對手着想：

全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

（10）以退為進：

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是採購人員的利器。作為一個採購員，增加採購談判籌碼，提升採購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內容並沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的採購相關知識並把這些知識運用到今後的採購工作中。

採購談判的技巧11

1、對事不對人：

不要攻擊個人、尊重個人。

雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。

2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。

人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助於達成真正的協議和合同。不要討價還價！！！

3、談判是在作決策前，儘可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

4、判定標準—堅持基於客觀標準的結果和事實。

1.挑毛病

2.千方百計説明與您要求有差異

3.額外的功能不要

4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

5.已有的服務不需要可以減價

6.批量優惠

7.長期合作有優惠

8.即將降價的假設

9.對手的努力—降價、功能、、引起競爭

10.如果……，又怎樣

11.我不知道、、、

12.最後通諜

a）只用於最後時間

b）言語不要激怒對方

13. 提供權威不可更改的文件和證據—法律......

14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

16.一點一點的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

對策：

a）合法化（文件化），

b）無權力，

c）點出他的戰術，並承認他的高明之處。

採購談判目的：

通過溝通，瞭解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。

採購談判注意事項：

1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。

2.談判不是"合作與衝突"的'選擇而是矛盾的統一。

3.談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。

4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。

5.注意科學性與藝術性的結合。

採購談判的特點：

1.以獲得經濟利益為目的。

2.以價值談判為核心。

3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

談判方法的比較

採購談判進程的把握：

準備階段：

1.自身分析：目標

2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

3.談判人員及地點安排

接觸階段：

1.營造談判氣氛

2.瞭解對方

3.修正方案

實質階段：

1.正確報價：賣方慎重、儘可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。

2.反覆磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。

3.善於溝通和説服技巧：

1）建立融洽的氣氛。

2）加強自身的修養，善於從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

3）注意傾聽對方的意見。

4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切瞭解對方的意見及問題。

採購談判的協議階段：

1.促成交易，切忌盲目樂觀。

2.合同的起草與簽署

1）誰起草很重要

2）適用法律也很關鍵

3）條款嚴密，控制風險

談判進程的把握（繼續）

採購談判要點：

1.抓住雙方關注點。

2.抓住主要矛盾。

3.實事求是：抓住事實。

4.抓中國國情和法律特點。

5.市場競爭（MI）。

採購價格談判：

價格談判是任何商務談判的核心。

原則：

1.商人沒有作虧本生意的。

2.不要剝奪賣方的合理利潤

3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。

價格的關鍵是合理。

採購影響價格的因素：

1.技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術等

2.交貨期長短

3.付款方式與幣種

4.採購渠道

5.保險途徑

6.運輸方式

7.主要商品與輔助商品的價格關係

採購幾種價格：

1.積極價格與消極價格

2.實際價格與相對價格

3.硬件價格與軟件價格

4.固定價格與浮動價格

5.綜合價格與單項價格

6.合理價格與合算價格

採購貨真價實

1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

2、合理的價格是能體現雙方的共同利益的價格。

3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統一

蘇聯式談判—不惜一切取勝

最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；

有限的權力：

感情變換戰術：激動、爭吵、離席

視對方讓步為妥協和軟弱

對自己的讓步又出爾反爾

不關心截止期

使用前提：

1、一次性交往

2、以後不後悔

3、犧牲者不知道

雙贏採購談判模式

1、使用談判過程來滿足需要發話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。

"理多客不怪"。

建設性態度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

儘量設身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

不要因為説話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

2、調整或者滿足需要

衝突的解決：

分析衝突的原因：經歷不同，信息不同，任務和作用不同

3、建立信任：

準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

4、獲得信息

5、滿足對方的需要

6、利用他的觀點

7、將關係轉化為合作

8、冒適度風險

9、取得他的幫助

採購談判五個階段

準備

建立關係

探索問題

談判

合同

造成談判障礙的錯誤：

1、"專家"姿態；

2、讓步時脱泥帶水；

3、內部爭議被對手利用；

4、被對方的好客舉動所矇騙；

5、非正式交談；

6、過分急於成交；

7、收對方身份合地位影響；

8、錯誤的目標；

9、高壓銷售；

10、選擇方案太少；

11、先入為主；

12、一方勝利，一方失敗的局面；

13、不能達成一致的談判團隊；

14、對自身力量的錯誤估計；

採購產生錯誤的原因：

1、計劃和準備不周

2、整個過程草率緊張

3、目標不高，或者心中不明確

4、反應性被動，而非主動引導

5、沒有明確目標

6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境

7、固守己見，沒有變通。

8、沒有建立必要的聯繫和關係—沒有響應和反饋

9、不能理解和彼此認可（價值觀等等）

10、説得太多—言多語失

11、沒有考慮雙贏

12、泄漏了較多信息

13、首先作出讓步

14、期望一舉兩得，沒有循序漸進

15、第一次的報價就接受了。

16、忘記讓步是交易，不是賜予

17、一開始就開誠佈公的給出最好的報價

18、易於猜測和被預計

19、低估了您自身的權力

20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

21、沒有根據談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，採購談判肯定會達成雙贏的局面，為公司爭得商業利益，在競爭中獲得優勢。

採購談判的技巧12

①不要只説自己的理由；

②研究分析對方的心理、需求及特點；

③消除對方戒心、成見；

④不要操之過急、急於奏效；

⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；

⑥説話用語要樸實親切、不要過多講大道理；’態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點；

⑦承認對方“情有可原”善於激發對方的自尊心； ⑧坦率承認如果對方接受你的'意見，你也將獲得一定利益。

採購談判的技巧13

(1) 談判前要有充分的準備;

知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，

在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2) 談判時要避免談判破裂;

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

(3) 只與有權決定的人談判;

本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。

採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4) 儘量在本公司辦公室內談判;

在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的`開支。

(5) 放長線釣大魚;

有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(6) 採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場;

攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7) 必要時轉移話題;

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8) 儘量以肯定的語氣與對方談話;

否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(9) 儘量成為一個好的傾聽者;

一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

(10) 儘量為對手着想;

全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

(11) 以退為進;

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12) 不要誤認為50/50最好;

有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在採購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。

採購談判總的來説可分為情感説服、理論説服、邏輯推理、貨比三家等。

若分得更細一些，實事實幹，遇見不同的人採用不同的方法和對策。

一，通過關係談判

一般通過關係談判，在好多地方會很實用，當然，也不排除“老鄉見老鄉，背後一槍”有些生意人，就是靠老鄉來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以後的關照和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。

二，通過第三方採購談判

在我們沒有關係和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，藉助第三方進行説服，拿到折扣價。也就説“朋友多了，路好走”有大夥幫忙，沒有什麼做不成的事。俗話説“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

三，通過了解需求採購談判

在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫”。不要怎麼樣談，就能達到自已的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

四，通過批量採購談判

瞭解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以採用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以採用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的。也能促進以後合作方便。

五，通過數字採購談判

如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的採購，那該怎麼辦呢?那我們只能採用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來，那可是一筆可觀的數字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產企業，他們都有自已的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來説，達成的協議的機會相當大的。

六，通過對比採購談判

俗話説：“不怕砍貨，就怕比貨”，質量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的。”所以，只要適合自已，而且價格又便，質量也不差，何樂而不為呢!

七，通過聯合與分散採購談判

如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎麼辦呢?現在我們可以採用聯合採購，通幾家需要同樣產品的客户，聯合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優勢。

八，通過現金直接購買

有的客户也就是不降價，因為他們考慮了資金迴流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之後，就收不到資金，價格再高，也只是一個數字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現金。

九，通過信息不對稱

俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者説是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定佔優勢，所以，以行情來壓價。採用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自已的目的。

十，通過SOWT分析談判

其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調查時，就要採用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區域，不然，就沒有機會可能談，那隻能浪費時間。找出了共同區域，就儘量往自已這方靠近，儘量把價格壓在與自已最接近的位置。

採購談判的技巧14

擇適當的供應商

所謂“只有錯買沒有錯賣”。採購最怕的就是選錯供應商。因此，採購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關係。

擇適當的品質

供應部門根據車間人員的需求確定採購物資的檔次與品質。一般而言，品質以適合可用為原則，因為品質太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

倉促草率

工作必須是基於良好的計劃管理，倉促草率的'後果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

過分緊張

過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

選擇適當的時間

採購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成佔用資金，佔用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下，適時採購、到貨及時是最理想的採購模式。

選擇適當的價格

價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果採購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果採購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價廉、質次”，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。

自鳴得意

驕兵必敗，原因是驕兵很容易過於暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入瞭解對手的機會。

同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

過分謙虛

過分謙虛只會產生兩個效果：

一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

不留情面

趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關係型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

貪得無厭

工作中，在合法合理的範圍裏，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好採購人員，遵紀守法、自律廉潔是採購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。採購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

玩弄權術

不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

泄露機密

天機不可泄露，嚴守商業機密，是僱員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

輕諾寡信

不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

過分沉默

過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求於自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

無精打采

採購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要衝着對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

採購談判的技巧15

今天學習了《採購商務談判》這兩門課程，通過這兩門課程的學習讓我明白了採購並不是説你來麥，我來買之間這麼簡單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心裏，政治因素，情報運用等方面。

商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼併、技術引進乃至各種商業衝突中，人們都可能採取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上説，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

在這兩門課程中充分的瞭解到了談判的一些技巧：

一 談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這裏不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

二 只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的'對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

三 儘量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自己的時間利用率和工作效率。

四 對等原則

不要單獨與一羣供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是説：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

下面説個課文的例子：

一個人在山路上撿到一隻幼小的獅子，便抱回家餵養。他對獅子無微不至，給它喂以美味的食物，給它梳毛，給它洗澡。獅子對他也親密無間，扒他的肩膀，舔他的手腳，陪他散步，和他玩耍。獅子在他的懷中漸漸長大，長成一隻威猛的雄獅，也温順得如一條家狗。有一天他突發奇想：騎着獅子旅遊。於是他騎上了獅子，踏上了旅程。一路上獅子很聽話，平穩地馱着他。所到之處人們對他夾道喝彩，他更神氣了。路上有人問他：“獅子不會吃你嗎？” 他説：“那怎麼可能呢？” 路上有條狗問獅子：“你怎麼不吃他？” 獅子説：“那怎麼可能呢？”一天他們要穿過一片沙漠，路上遇到了風沙，水和食物都被捲了去。他在痛心之時也還去安慰獅子：“朋友忍着點，等過了沙漠，我讓你飽餐一頓。”並跳下來步行。一天過去了，獅子餓得圍着他打轉；兩天過去了，獅子餓得舔他的手腳；三天過去了，獅子對他進行了輕輕的撕咬；四天過去了，獅子向他齜起了牙齒；第五天，飢餓的獅子向他瞪起了血紅的眼睛，在他正要上前撫摸它時，獅子奮力一縱將他撲倒，瞬間把他撕成了碎片。至死他都不明白，獅子怎麼會吃了他呢？

這個故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎上的，吃飽穿暖了是親密無間的朋友，生死存亡的時候便會露出兇殘的本質。所以要切記：被你視為親密無間的朋友，有時常常能給你致命的一擊。

通過上面四點和這個列子是告訴了我，在所有的商業談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。