商務談判技巧的重要性

　　商務談判技巧的重要性01

商務談判活動是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定交換有關摘要的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的信息，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，瞭解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也佔有重要的地位。最後，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等……

　　商務談判技巧的重要性02

一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。

這裏先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支持。由於該客户議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客户採取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客户的招投標書後，該行發現，客户提出的10個問題，都超出了分行的授權範圍。出於誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。

營銷經驗告訴我們，客户的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以後我們爭取客户往往要花費12倍的精力和代價。

商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客户是各家銀行都在竭力爭取的優質客户，對這類客户的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客户説了"不"。

如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客户提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3—4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客户的所有需求，但至少給客户留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們後續的營銷預留了合作空間。

二、精準把握客户需求創造談判機會，是商業談判的基礎；找準客户需求，是商業談判的前提。

在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客户的環境情報，也就是對客户有儘可能多的`瞭解，準確把握客户的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主説："我這什麼樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有"，老太太嚐了嚐酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什麼買酸李子啊？老太太説："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主説："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子"，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接着説："但您知道孕婦最需要什麼營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去後，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又説"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以後歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客户。

我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不瞭解客户的需求，所以銷售失敗；第二個商販有着全面的產品，所以實現了一定的銷售；而第三個商販通過主動詢問準確把握了客户需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客户，關鍵就在於他成功掌握了客户的真正需求，併為之提供了合適的產品。

由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決於談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴於談判之前充分、細緻的準備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠遊刃有餘，獲得成功。

三、報出讓客户滿意的價格。

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客户最關注的問題，對於客户來説，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。