營銷分析報告

在我們平凡的日常裏，報告的使用頻率呈上升趨勢，報告具有語言陳述性的特點。那麼你真正懂得怎麼寫好報告嗎？以下是小編精心整理的營銷分析報告，僅供參考，歡迎大家閲讀。

營銷分析報告1

xx花園自推向市場以來，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場地位，與其成功地應用價格策略是分不開的。

第一，房地產的價格與區域概念緊密相連。人們常説的“天河區的樓價”、“濱河東路的樓價”，都是與地域位置緊密相關的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價一般被認為在4000~4500元左右。我們把這種價位稱之為“心裏價格”。

第二，從羣體來看，由有房地產產品屬於特殊高價商品，影響價格的因素非常複雜。消費者往往對輕微的價格調整不是很敏感，不像其他商品，細微的價格調整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產市場，只有在大幅度調整價格的情況下，價格才成為市場購買行為中的敏感因素。

第三，從購買過程看，決定購買的價格往往是在貨比三家後得出的，這個價格是在心裏價格的基礎上發生的。房地產企業倘若想使一個樓盤的價格成為消費者的關注點，價格低於比較價格是不夠的，最好遠低於心裏價格，才會廣泛吸引消費者。

xx花園就是成功的利用了心裏價格與比較價格的關係原理，成功地吸引了消費羣體，從而建立並鞏固了自己的市場地位。該花園規模為12萬平方米，其規模在工業大道南一帶是比較大的，但環境配套設施方面基本是空白，而附近數個大型樓盤正在熱賣中，一些樓盤已建立起良好的品牌形象，一些樓盤已是現樓，配套設施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營造現場氣氛進行銷售，則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規模取勝的樓盤，較之於單位利潤的極大化，市場規模及佔有率更為重要。

第一期推出，在當時，工業大道南一帶樓盤的心理價為在3600~4000元左右，該樓盤針對性地以均價3000元推出，遠低於心裏價位，吸引了大量炒家和買家排隊搶購，樓盤即時全部售出，造成市場轟動。開發商同時提出“六個一流”和“八個當年一定實現”的目標，在買家心裏留下深刻的印象。

第二期推出時，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價格為3500元，最高價不超過4000元，最低價僅為2500元。此時xx花園的徵地規模已經擴大到52萬平方米，在珠海區的開發規模首屈一指。綠化環境與配到設施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現樓作樣板，並在規劃上進行了一般市區樓盤不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買家的信心和提高了其心理價位，所以雖然第二期樓盤價格有所提升，但依然與買家的心理價格有很大差距，正式發售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發售日，256套單位全部售出。

xx花園以低價發售的做法，令周圍樓盤避其鋒芒，高掛免戰牌，製造出強烈轟動的效應，令其一時成為房地產市場談論的熱點。至此，xx花園的市場價位變得非常牢固、強大。

第三期樓盤的推出則在9月初，此時xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動效應的心理影響下，形成了一批忠實的買家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出後第一週即銷售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤售價迴歸至正常水平，以均價4000元發售，與周圍樓盤的價格相接近。

回顧以上過程，xx花園在價格戰略的運用上是十分成功的，開發商秉承其原先成功開發珠島花園的經驗（珠島由早期最低20xx元到幾年後最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節奏），不是把價格的“低開高走”作為一種簡單的戰術，而是作為實現其市場戰略的核心，有效應用其他戰術，成功地實現了市場目標。

當然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價格建立競爭優勢，而忽視了後期定價建立競爭優勢，對後期的市場應變力有一定的影響。xx花園的均價在第三期已走到了心理價格的頂點（4000元），不僅再沒有心理價格的優勢，在比較價格方面也缺少明顯優勢。因此，鑑於競爭對手已根據xx花園前兩期的銷售情況調低了售價，xx花園雖然有知名度、一定規模的配套設施作支持，但由於推出的單元數量大，所以即使沒有心理價格的優勢作支持，也仍然需要比較價格的優勢作支持，否則，將會付出銷售速度放緩的代價，目前銷售上的優勢亦難以保持。這些看法準不準確，有待實踐證明。但無論如何，xx花園在價格戰略上的成功運用都值得房地產開發商學習、借鑑。

案例分析

房地產現在正處於上升階段，所以高價位是隨處可見的。xx花園採取低於心理價格戰略可以説是獨樹一幟，形成亮點。價格是消費者最為關心的，是影響消費者購買房地產產品的重要因素。xx花園在銷售中制定的價格既讓消費者滿意，又符和開發商的利益。這一價格策略可以説是成功的。

房地產價格是由開發成本、開發費用和利潤三大部分構成。開發成本是房地產開發成本的主體，佔項目總成本的80%左右，所以説如果開發成本低了房價或許就會下降點，現在建材、拆遷補償費和人員工資越來越高，自然而然開發成本就會高，房價也會只升不降。，因此，xx花園的價格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。

xx花園運用低價定價策略提高了自己在房地產市場佔有率，讓一些無法支付高價的新消費成為實際購買者，獲得更多的顧客。房地產價格與自身配套設施完善度、周圍環境、產品質量有直接聯繫，一期時，其設施設備基本空白，而附近又有很多樓盤，xx花園選擇低價是必然的。

所以我們看到，在這些情況下開發商應該選擇降價：

1、產品均好性不強，也沒特色。

2、樓盤的開發量過大。

3、絕對單價過高，超過當地主流購房價格。

4、競爭激烈，類似產品過多。在這些情況下低價，是一個好的策略。因為，這樣便於快速成交，促進良性循環，而且日後的價格也便於其控制。

xx花園的價格策略給我的'啟示是，如果日後做房地產銷售，首先，我們要看看自己的項目的優勢和劣勢，優勢強我們定價就可以高，如果劣勢大價格就調低，這樣雖然利潤降價了，但是我們會吸引更多購房者。自身考慮了之後，我們還有考慮我們的項目所處的環境，這裏的環境有自然環境和房地產市場環境和所在區域的社會環境，自然環境好的可以價格高，如果在你周圍有很多競爭者，那麼，適當降價是可以吸引消費者眼球的，再就是在項目所在的區域裏，如果居民生活水平高，高價房也會一售而空的。

xx花園可以結合自身的優勢做出正確策略，鞏固了自己在市場地位，贏得消費者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏”策略，如果xx花園還有在以後的銷售中繼續“多贏”，他就應該改變策略，結合新的問題去想好的策略，畢竟策略是隨着銷售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。

看完這個案例我還發現，在房地產銷售過程中，使用價格策略是最好的一個辦法，打價格戰略是穩贏的方法，只要你運用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。

xx花園的產品定價中運用了需求導向定價。需求導向定價是指以需求為中心，依據買方對房地產產品價值的理解和需求強度來定價，而非賣方的成本來定價。需求導向定價中又有理解值定價法和區分需求定價法。xx花園是根據理解值定價法做出策略的。

營銷分析報告2

一、行業分析

1、市場總量及增長

近幾年小家電市場每年以15%左右的增長速度快速發展，20xx年，中國小家電生產規模到達14.4億台，同比增長12.7%，全國小家電銷售額到達971.9億元(在各小家電品類中，廚衞類小家電佔據最大的份額，佔整體小家電市場銷售額的78%，家居類小家電緊隨其後)。20xx年銷售規模到達1xx9億元人民幣，同比預計增長14.1%，預計20xx年會突破1500億元，市場潛力巨大。從市場需求量上看，歐洲平均每家有30多種小家電，而在中國平均每家僅有3～4種小家電。隨着人們經濟水平的提高，小家電快速進入消費者家庭，在大家電市場日趨飽和、受人民幣升值以及經濟發展帶來的收入增長、國家鼓勵消費政策的出台等環境下，業內人士指出，今後2—5年仍將是我國小家電發展的黃金時期，年需求量增幅在30%以上。

另據中怡康數據顯示，20xx年前三季度廚衞、小家電行業整體銷售額到達xx94億元，同比增長16%，預計全年將到達1500億元的市場規模。應對如此巨大的市場機遇，雅樂思、愛庭、浪木等小家電品牌開始藉助三四級市場高速成長從而快速崛起。

2、家電行業整體狀況

最新統計數據顯示，在發佈20xx年度業績預報的28家家電行業上市公司中，預增的有21家，續盈2家，扭虧1家，首虧2家，預減2家。整體而言，報喜的上市公司到達24家，佔比高達85%，整體大面積盈利，意味着行業景氣度持續高漲。但是分析發佈業績預告的公司數據，卻能夠發現一個事實:主營冰箱、洗衣機、空調的青島海爾(29.06，0.44，1.54%)、美的電器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力電器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家電公司儘管營收規模都在四百億元以上，但是業績增幅都較大，可謂是大象起舞。而構成鮮明比較的是，近年來持續登陸資本市場的廚衞類小家電上市公司，儘管營收規模多在二三十億元，其增幅卻明顯緩慢。

3、渠道競爭

20xx年中國網購家電突破800億元，其中小家電佔比超過50%，成為銷售增長最快和最有潛力的銷售渠道。美的日電集團CEO黃健表示，到20xx年中國人口預計將到達15億，加速發展的城鎮化，將使城鎮人口第一次超過農村人口，國內市場消費潛力十分巨大。美的到20xx年，日電中國營銷總部的美的小家電專賣店將到達15000家，銷售網點將到達xx萬家，其中增長最多的就是在三四級市場。

雅樂思電器銷售公司總經理付英傑介紹説，在去年電磁爐全行業委縮30%的狀況下，企業獲得了15%的增長，這在很大程度上受益於三四級市場的高速增長。愛庭電器有限公司辦公室主任秦滿棋表示，隨着城鎮化建設速度的加快，中國三四級市場家庭對電磁爐和電飯煲等小家電的需求量將會不斷加大。“此刻透過技術創新和成本降低，一台性價比高的電磁爐xx0多元就能夠買到。這對於三四級市場的居民來講，完全擁有購買力，市場潛力巨大。”秦滿棋説。“未來以鄉鎮市場為代表的三四級市場顯現出新商機，催生了小家電企業對三四級市場消費羣的挖潛，下一個xx年，三四級以下市場將是電磁爐、電飯煲等小家電產業的最大價值窪地。”

二、市場分析

1、市場級別分析

有人統計，發達國家小家電產品品種與國內之比為2:1(近200種VS不到xx0種)，小家電市場的繁榮必將是一個不斷引進和研發產品品種的過程。很多生活小家電還有一個市場認知理解的過程，其隨着產品品類與生活務必程度及其認知程度的界限，市場開發過程亦將呈現區域銷售依次滾動的過程，競爭將隨之呈現區域集中趨勢(有業內人士統計，北京、上海和廣州三個經濟圈就佔了計多小家電新興品類約60%的市場份額)。

生活小家電區域進程按照產品生活務必程度從低到高依次如下:一級市場主要是以廣州為代表的珠江三角洲城市及以上海為代表的長江三角洲城市和京津地區，二級市場主要以青島、大連、福州、廈門、重慶等有代表性的大城市為主，三級市場是部分省會城市和經濟較為發達地區的中等城市，四級市場是大部分的地級城市，五級市場是國內大部分的縣級市場，六級市場是鄉鎮一級。

2、產品結構分析

20xx年相關統計數據顯示，不論是出口還是內銷，小家電銷售額的'增長速度均高於銷售量的增長，這證明小家電行業正在進行着結構性調整。專家分析認為，消費者需求升級、產品標準提升等多種因素共同促進了小家電向精品變身。廣東機電進出口商會統計數據顯示，20xx年1-6月我國小家電出口額雖繼續持續增長趨勢，但與前幾年相比，出口數量卻是負增長;同時，傳統的具有必須出口批量規模的小家電出口放緩，有些產品甚至出現了較大幅度的負增長，但一批具有必須科技含量、附加值較高的小家電新品出口放量增長，勢頭不容小視。比如，在空調的擠壓下，電風扇市場曾一度萎縮，但透過企業的不斷創新，目前的電風扇產品融入了負離子、光觸媒等先進技術，能對空氣品質進行改良，還擁有驅蚊、自動調温等高附加值功能，這為其開發了新的市場。

三、小家電銷售渠道發展趨勢分析

1、傳統渠道發展趨勢分析

傳統渠道:仍佔主流

大市場大批發:小家電弱勢品牌因市場投入小，雖然品質優良、行業有影響力，但消費者不認知，這些特點決定了其具有較強的批發潛力，一方面能減少終端費用;另一方面因其有可靠的質量容易被下游經銷商理解，能夠滿足二三級市場消費者對價格的敏感和對產品質量的苛求。大市場大批發的路線是這類小家電切入市場的突破口。

商場和電器專營店:由於區域經濟發展的不平衡性以及地區市場環境的差異性等因素，在未來幾年內，不論是從渠道數量還是渠道銷售量來看，小家電流通仍將以傳統的大型商場和代理制經銷商為主。數據顯示，在全國範圍內，大型百貨商場仍然佔到廚衞家電銷售總額的40%左右，個性是在新興渠道尚未有餘力顧及的二、三、四級市場以及國內一些比較富裕的鄉鎮村市場上，中小商場仍然擁有絕對的渠道領導力和控制力。

2、商場和電器專營店發展趨勢分析

電器專營店的健康發展，離不開對業態的理性分析。對電器專營店的發展要科學理性的分析，不能一向堅持在大賣場經營，而抵制全國性家電連鎖經營。

目前，進行連鎖經營已經是電器專營店的發展趨勢，這樣才能充分宣傳品牌的價值優勢，有利於品牌產品的長遠發展。

3、連鎖渠道發展趨勢分析

連鎖渠道:未來的主戰場

對當前的中小城市而言，由於新興渠道的蓬勃發展，大有蠶食商場之勢。廚衞小家電的新興連鎖渠道包括家電類連鎖企業(如國美、三聯、蘇寧等)、以國外品牌為主的綜合性連鎖等。隨着大家電產品價格競爭的殘酷性，使渠道商越來越關注利潤空間較高的小家電產品。因此，未來家電連鎖渠道將成為小家電市場的最主要銷售渠道之一七、小家電行業投資分析及前景預測小家電以時尚、個性、高雅、方便、適用等為特點贏得了千萬家庭的青睞，在贏得市場的同時，也建立起了利潤與成長的行業大旗。

20xx年1月—11月我國家用電器實現主營業務收入為6300億元，比上年同期增長了2.73%，實現累計利潤總額294億元，比上年同期增長了49.96%，截止至20xx年11月底，全行業規模以上企業數為3051家。

在產品質量和穩定性上廚衞、家居、生活類小家電都獲得了穩步提升，產品技術含量也得到了加強，在品牌建設上也湧現出了以美的、格蘭仕、格力、TCL、方太、亞都、蘇泊爾、九陽、燦坤等為代表的一大批知名品牌，在營銷網絡構建上也構成了一批專業的小家電代理商、經銷商，並在國美、蘇寧等連鎖體系佔據了重要比例。

與傳統家電產品不同，小家電在中國仍處於高速發展階段，隨着消費需求的增長，小家電產品的種類和數量都在不斷增長，小家電平均利潤率高，為企業帶來的收益也高，未來幾年小家電的增長率平均都在30%以上。

營銷分析報告3

1、產品概括

拼多多推出的購物模式為社交+電商，旨在讓更多的用户分享實惠。從其名稱就不難看出，拼多多重在“拼”團以及實惠“多多”。

拼多多首頁的功能中有限時秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領現金、砍價以及免費團等功能。而這些功能無不是讓用户買到更加便宜的商品以及讓用户聯合起來去“拼”低價。

這一點和京東的差異很大，京東的理念是秉承客户為先，並且保證京東所售商品為正品行貨、全國聯保、機打發票。京東更多的是在意商品的質，而拼多多則是比較關注商品的價格。

由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用户也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用户重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現之前，低價格、優惠的購物平台就是淘寶。而以正品以及質量保證為主的天貓以及京東則有不同的用户羣體。

2、用户定位

上圖數據分別來自於移動觀象台以及百度指數

從中可以發現：拼多多的用户以女性用户為主，且年齡都相對比較大，以30-50歲之間的用户為主。

投資調研發現，拼多多上有三類典型人羣：從沒有過網購經驗的人羣；知道淘寶也在淘寶消費過，但未形成購買習慣的人羣；淘寶滿足不了的人羣。

不難想象這個年齡段的女性用户對於低價格的商品是最為敏感的，他們有足夠的時間去通過各種方式來獲取價格比較低的`商品，時間對於她們的價值並不是很高，她們有條件也有精力來通過時間換取低價格；其實現在市場上無論天貓還是京東，滿足的都是還算追求品質的那批人，但從沒有人關注“能用就行”這批用户，拼多多做到了。

3、行業分析

從中不難發現：網絡零售以及移動購物市場的規模正在逐年增加，且移動購物的比重是逐年增加的。而想到移動就不能不提到微信，作為手機必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗還有優秀的支付功能，而拼多多能夠通過微信進行分享，無疑很好的利用了微信的渠道優勢。

可以發現：現在的移動電商用户對於促銷的不同方式有不同的看法，用户最希望得到的優惠方式為店鋪紅包以及簽到領現金和限時搶購這三者。

原因很簡單，因為這三者幾乎是沒有任何門檻的，用户可以在不付出任何代價的情況下就能夠獲得這些優惠。而滿減需要購買一定的數額才能夠享受，好友幫忙砍價則是需要用户花費比較大的精力才能夠實現。至於會員，則需要用户在獲得優惠之前先自己花錢，自然最不受用户的歡迎。

4、市場數據

從中可以發現拼多多的月活躍人數，已經和京東比較接近，並超越了唯品會以及天貓位於第三位。而且環比增速更是高達13.85%，遠遠高於其它的電商類產品。

不難想象：拼多多現在已經是一個難以被忽略的電商產品了，且如果能夠以這個勢頭髮展下去很快便會追平京東。

5、功能分析

拼多多的主要功能區分為五個區域，即首頁、搜索、新品、聊天、個人中心這五個區域。

以上各種功能按照分類，可以分為以下幾種模式：

直接打折型：這種模式有限時秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣。以上幾種方式的特點就是——用户無需付出其它代價就可以享受折扣；

助力打折型：這種模式有砍價免費拿、助力享免費、幫幫免費團。以上幾種方式的特點是——雖然可以享受一定的優惠，但是用户必須邀請其他的用户來一起完成，自己獨立不能夠完成任務；

現金領取型：這種模式有天天領現金，現金簽到以及轉盤領現金。以上幾種方式的特點是——現金領取和購物是分開的，用户可以通過這種方式領取現金而不一定要同時進行購物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈後可領取獎勵，領取到賬户內的現金滿10元可兑換成等額無門檻券，兑換後賬户內的現金清零，需重新簽到領取。

抽獎型：這種模式下能否獲得商品全靠運氣，有一定的彩票性質。

從以上分析不難看出：拼多多的優惠模式多種多樣，作為一款主打低價格的電商軟件確實有足夠的實惠。其助力打折型的優惠在帶給用户優惠的同時也讓用户將新的用户帶入拼多多，是一種利人利己的做法。

而領紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷量，用户領到金額不多，因此很多用户願意進行嘗試，雖然每個人的金額很小，但是當用户數量很多的時候也是一筆可觀的收益。另外，抽獎也有可能讓那些沒有明確購買目的的用户進行嘗試。

營銷分析報告4

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客户、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

隨着經濟的發展和社會的進步，以及近年來各種新興經濟業態和經營模式的不斷湧現，園林景觀行業作為社會經濟生活中的一個重要行業也在隨着市場的變化不斷的自我調整。如何準確把握市場行情和行業的發展動向，能否在現有的市場中找準自己的定位和發展方向將直接決定着企業的命運。

本市場營銷分析報告包括以下四個部分的內容:

1、國內園林景觀行業的市場分析。

2、國內園林景觀企業的發展趨勢。

3、公司目前狀況下的swot分析。

4、營銷的.定位與方向分析

第一部分國內園林景觀行業的市場分析

根據客户類型不同，我們把園林景觀項目大致分為地產園林景觀和市政園林景觀兩大類。

地產園林景觀可細分為住宅、旅遊度假、酒店景觀等，地產園林景觀項目客户通常為房地產開發企業。市政園林景觀是以、事業單位或投資設立的企業為投資主體的公共園林，主要包括城市公共綠地、生態濕地、自然風景區園林、道路綠化帶等。

國內園林景觀投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元，但是，進入20××年後，受到國家整體經濟增速放緩的影響

營銷分析報告5

e公司年度營銷分析報告

(一)第一年度

1.市場分析:

(1)市場需求預測分析

第一年度因公司只有本地市場，產品只有p1，研發p2需要6個季度，在第二年第二季度可以研發成功;區域市場開發需要1年，在第二年可以進入;開發市場需要兩年，在第三年可以進入。故我們只預測了本地與區域市場的p1與p2的需求量及單價。如下圖所示:

(2)競爭狀況分析

競爭對手為6家同類型的製造企業，第一年度，生產能力、產品類型及市場區域相同，故第一年與對手的競爭會非常激烈。

(3)競單技巧分析

最佳的訂單就是將生產出來的產品全部銷售，並且使毛利潤最大、賬期最短。我們明確了在每個季度p1的生產情況，最大產量為7個。在爭取訂單的'過程中，儘可能爭取應收賬期短的訂單，避免現金流斷裂。

(4)市場佔有率分析

因第一年尚未將產品投入本地市場，因此無法對市場佔有率進行分析，市場佔有率直接決定企業銷售收入，故在以下年度中，我們進行了分析。

2.市場策略及其結果:

(1)市場策略:採取保守型戰略，以保產能為重點，為下幾個年度保生產能力，將廣告投入到本地市場p1，投入費用較少為7m。這一年度我們準備對區域市場、國內市場、市場、市場進行了費用投入，並開始研發產品p2。

營銷分析報告6

一、網絡病毒營銷

互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯網的重要性第一次排在電視廣告前面。

VANCL凡客誠品採用廣告聯盟的方式，將廣告遍佈大大小小的網站，因為採用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為採用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，並且營銷效果和規模要遠勝於傳統媒體。

二、體驗營銷

一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。VANCL凡客誠品採用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用户只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過VANCL凡客誠品產品後，那麼就會對此評價，並且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的'(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。

三、口碑營銷

消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。

四、會員制體系

類似於貝塔斯曼書友會的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時自動就成為VANCL凡客誠品會員，無需繳納任何入會費與年會費。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜誌，成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。採用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費者之間的距離。

從以上的分析而言，互聯網對VANCaL凡客誠品最大的促進有三方面:

A、降低了營銷成本。

B、大幅度提高了品牌佔有市場的速度。

C、消費者通過互聯網對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統企業如何針對消費者的心態，利用互聯網新媒體工具進行有效的營銷推廣。

營銷分析報告7

1，我們做網絡營銷，但是我們的目標市場在何處?

對於網絡營銷人員剛進入網絡市場，調查出了目標市場才能更好的去從市場中挖掘我們的客户，所以調查目標市場非常的重要。

2，目標人羣需要不需要你的產品?

找到了市場之後，我們就可以挖掘出我們的客户羣，也就是目標人羣，但是我們的產品之後，目標市場的客户是否需要我們的產品?我們的產品和其他產品有什麼區別?為什麼客户不需要我們的產品?這都是我們需要考察的後續原因。

3，目標客户羣是通過什麼地方來購買這些產品的.?

剛進入網絡市場,百度競價調價軟件，可能我們會處處開花紗網，從而來選擇一些銷售渠道，但是我們也要細心的去觀察，到底目標客户是通過什麼渠道來購買我們產品的?

如果你做過網絡推廣，那麼久你要統計，通過什麼樣的方式推廣出來的產品銷售量最大，從而繼續在這種方式上開拓出其他的營銷方式。

4，競爭對手有哪些?

網絡營銷的目標市場中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能説你進入市場之後，這個市場就只有你一家的產品，那幾乎是不可能的，因為你不是電信，也不是移動，更不是石油，所以説，我們要調查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產品廠家，同樣產品的銷售公司。

5，競爭對手的網絡營銷的手段有哪些?

營銷分析報告8

營銷背景:

隨着中國男士使用護膚品習慣的轉變，男士美容市場的需求逐漸上升，整個中國男士護膚品市場也逐漸走向成熟，近兩年的發展速度更是迅速，越來越多的中國年輕男士護膚已從基本清潔開始發展為護理，美容的成熟消費意識也逐漸開始形成。

20xx年歐萊雅中國市場分析顯示，男性消費者初次使用護膚品和個人護理品的年齡已經降到22歲，男士護膚品消費羣區間已經獲得較大擴張。雖然消費年齡層正在擴大，即使是在經濟最發達的北京、上海、杭州、深圳等一線城市，男士護理用品銷售額也只佔整個化粧品市場的10%左右，全國的平均佔比則遠遠低於這一水平。作為中國男士護膚品牌，歐萊雅男士對該市場的上升空間充滿信心，期望進一步擴大在中國年輕男士羣體的市場份額，鞏固在中國男粧市場的地位。

營銷目標:

1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士BB霜，品牌主希望迅速佔領中國男士BB霜市場，樹立該領域的品牌地位，並希望打造成為中國年輕男性心目中的人氣最高的BB霜產品。

2、歐萊雅男士BB霜目標客户定位於18歲到25歲的人羣，他們是一羣熱愛分享，熱衷於社交媒體，並已有一定護膚習慣的男士羣體。

執行方式:

面對其他男粧品牌主要針對"功能性"訴求的網絡傳播，麥肯旗下的數字營銷公司MRM攜手歐萊雅男士將關注點放在中國年輕男性的.情感需求上，瞭解到年輕男士的心態在於一個"先"字，他們想要領先一步，先同齡人一步。因此，設立了"我是先型者"的創意理念。

為了打造該產品的網絡知名度，歐萊雅男士針對目標人羣，同時開設了名為@型男成長營 的微博和微信帳號，開展一輪單純依靠社交網絡和在線電子零售平台的網絡營銷活動。

1、在新浪微博上引發了針對男生使用BB的接受度的討論，發現男生以及女生對於男生使用BB的接受度都大大高於人們的想象，為傳播活動率先奠定了輿論基礎。

2、有了代言人"阮經天"的加入，發表屬於他的先型者宣言:"我負責有型俊朗，黑管BB負責擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經天"，號召廣大網民，通過微博申請試用活動，發表屬於自己的先型者宣言。微博營銷產生了巨大的參與效應，更將微博參與者轉化為品牌的主動傳播者。

3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發專頁，開展"佔盡先機，萬人先型"的首發搶購活動，設立了歐萊雅男士微博部長，為關於BB霜使用者提供的一對一的專屬定製服務。另外，特別開通的微信專屬平台，每天即時將從新品上市到使用教程、前後對比等信息均通過微信推送給關注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用户。

營銷效果:

該活動通過網絡營銷引發了在線熱潮，兩個月內，在沒有任何傳統電視廣告投放的情況下，該活動覆蓋人羣達到3500萬用户，共307,107位用户參與互動，僅來自新浪微博的統計，微博閲讀量即達到560萬，在整個微博試用活動中，一週內即有超過69,136 男性用户申請了試用，在線的預估銷售庫存在一週內即被銷售一空。

營銷分析報告9

1 背景 加快發展電子商務，是“十二五”時期，我省經濟社會發展面臨的重要任務。近年來我國電子商務呈現出加速發展態勢。國家連續出台了《中華人民共和國電子簽名法》、《關於加快電子商務發展的若干意見》、《電子商務發展“十一五”規劃》等一系列有關電子商務的法律、法規。2 現狀

隨着互聯網普及率和社會信息化水平的不斷提高，我國電子商務正在跨越“規模經濟”的臨界點，即將進入全面發展的新階段。我省十一五規劃以來的現狀：信息網絡系統快速發展 、電子商務應用企業和網民迅速增加 、電子商務網站和交易平台應用能力明顯增強、電子商務配套支撐體系初步形成 、電子商務人才培養初見成效 。近年來，一些電子商務企業發展良好，這對電子商務發展起到了促進作用。

3 宏觀環境分析

(l)信息基礎設施建設就現狀而言，我國信息化基礎建設目前尚不能滿足企業電子商務發展的需要(包括通訊基礎設施、信息處理技術、

信息設備製造等方面)。因此，要加快電子商務建設，必須強化國家信息化基礎建設。 (2)人才環境：從20xx年各高校已經開始注重電子商務人才的培養 (3)政策法律環境：國家制定了一系列有關電子商務的法律法規及一些補貼政策，使電子商務在我國得以順利的發展。

(4)市場環境 電子商務通常是指在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在因特網開放的網絡環境下，基於瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商户之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。據中國電子商務研究中心發佈的'報告顯示，直至20xx年中國已成為全球第二大市場，儘管如此，中國的在線市場的發展仍極具潛力。現階段在線零售市場只佔到零售市場的3%，商務部提出明確目標，到“十二五”規劃末，中國電子商務的市場規模將有望佔到中國GDP的5% 網絡技術的發展使網上購物、網上交易變得平凡化5)物流環境

：現在物流業隨着電子商務的發展也在蓬勃發展壯大。(6)信用環境、支付環境、安全環境三者都涉及安全問題，現在網絡技術人才輩出使網上交易變得安全。

4 趨勢分析

1、政府加強引導性和投資

政府近些年來逐步加強了在電子商務領域的引導性投資，用以改善中國電子商務市場的投資環境，今年企匯網聯合鄭州市政府和阿里

巴巴，成立阿里巴巴鄭州產業帶，做為阿里巴巴鄭州產業帶的運營商，企匯網意在利用阿里巴巴獨有的電子商務資源優勢，為鄭州優質企業搭建現代化的交易平台，提升企業市場競爭力，從而帶動區域經濟轉型升級。

2、物流平台逐步崛起

從電子商務市場支撐體系建設看，一方面物流公共信息平台將有巨大發展，平台信息服務能力將顯著提升，同時更多的電子商務服務商會加入物流體系建設的行列中，物流平台也會逐漸搭建，物流服務商將面臨洗牌。

3、B2B仍是主流

未來10年，中國將有70％的貿易額將通過電子交易完成。中國B2B電子商務市場交易規模增長潛力巨大。此外，由於電子商務向行業的滲透將更加深入，加之B2C市場對投資者的吸引力加強，B2C市場的份額將呈現明顯的擴大趨勢，企匯網做為國內唯一的企業信息化及電子商務服務平台，依託龐大的市場，匯聚數萬家企業和數十萬個產品資源，覆蓋農業、化工、機械、五金、電子等多個行業，為用户全面的電子商務服務。在這裏可以為您提供更豐富的信息資訊、更全面的產品、企業資源和更便利的溝通交流平台，滿足企業開通網絡商鋪、找訂單、找企業、做推廣、看市場、交朋友等多種需求。 5 主要結論

電子商務是以信息化帶動工業化，進而推動經濟發展方式轉變，提

高國民經濟運行質量的重大舉措。

營銷分析報告10

一、電子商務發展現狀及背景

我省十一五規劃以來的現狀:信息網絡系統快速發展 、電子商務應用企業 和網民迅速增加 、電子商務網站和交易平台應用能力明顯增強、電子商務配套 支撐體系初步形成 、電子商務人才培養初見成效 。而且在20xx年3月27日我國 就發佈《電子商務“十二五”發展規劃》，根據這一規劃河北市省“十二五”經 濟社會發展規劃、電子商務規劃中國家關於電子商務出台了相關政策:電子商務 投資政策、中國電子商務税收政策等還涉及電子商務活動中的道德問題和商業信 用隨着互聯網普及率和社會信息化水平的不斷提高，我國電子商務正在跨越“規 模經濟”的臨界點，即將進入全面發展的新階段。近年來，一些電子商務企業發 展良好，這對電子商務發展起到了促進作用。 近日發佈的《20xx 年全球社交、數字和移動》報告顯示，中國有 13.5 億人口， 城市人口比例為 51%，其中互聯網網民比例為 44%，達 5.9 億人;QQ 空間活躍用 户達 6.23 億，中國手機設備持有量超 12 億台。中國網民達到 5.64 億 手機網民 數量 4.2 億 截至20xx年12月中旬，京東網站註冊用户突破1.4億，20xx全年交易額在其 進入電商領域的第十年，預計實現一萬倍增長，突破1,000億元人民幣。同時， 在今年的前三季度，京東實現微利。所有這些成績單都凸顯了京東模式的巨大成 功。

二、電子商務政策和法律環境

電子商務的發展與運行需要有良好的政策與法律環境，為引導和推進電子商 務的發展、調節和規範電子商務行為，目前，我國從不同角度對電子商務的發展 所面臨的政策與法律問題進行了研究，已經或正在制定和實施了相關電子商務政策與法規。對此，我們小組對電子商務所出台的政策法規進行了收集與整理，並 與大家一起分享。 1.電子商務 《商品現貨市場交易特別規定(試行)》 商務部: (20xx年11月) 《關 ;九部委: 於實施支持跨境電商零售出口有關政策的意見》(20xx年8月);國税總局:發佈 《網絡發票管理辦法》(全文)(20xx年3月);農業部:《全國農村經營管理信息 》 化發展規劃(20xx-2020年)(20xx年12月);商務部:《關於利用電子商務平台 (20xx年3月) 開展對外貿易的若干意見》 《關於組織開 ;國家發展改革委辦公廳: 展國家電子商務示範城市電子商務試點專項的通知》(20xx年5月); 《 商務部: 20xx 年電子商務

工作要點》(20xx年4月);工信部:《電子商務“十二五”發展規劃》 (20xx年3月);國家郵政局、商務部:《關於促進快遞服務與網絡零售協同發展 (20xx年3月15日) 的`指導意見》 《關於促進電子商務健康快速發展有關 ;八部委: 工作的通知》(20xx年2月) 2.網絡購物 國家工商總局:《網絡交易管理辦法》(20xx年1月);國務院:《國務院關於 (20xx年8月) 促進信息消費擴大內需的若干意見》 《網絡發票管 ;國家税務總局: (20xx年7月) 理辦法(徵求意見稿)》 《關於加強網絡團購經營活 ;國家工商總局: 動管理的意見》 ; (20xx年3月15日) 國家工商行政管理總局:《關於進一步加強 市場監督管理加大打擊假冒偽劣違法行為的若干措施》(20xx年7月);商務部: 《關於規範網絡購物促銷行為的通知》(20xx年1月)

3.物流快遞 《無法投遞又無法退回郵件管理辦法》 國家郵政局: (20xx年12月);國家郵政 局:《快遞業務旺季服務保障工作指南》(20xx年9月);北京市郵政局《:北京市 ;工信部: 快遞服務規範與安全管理辦法(草案)》 (20xx年2月21日) 《關於推進 物流信息化工作的指導意見》(20xx年1月);交通運輸部:《快遞市場管理辦法》 (20xx年1月);國家郵政局:《快遞業服務標準》升級版(20xx年5月);國家郵 《快遞企業等級評定管理辦法(試行)(20xx年8月) 政局: 》 《快遞 ;國家郵政局: 業務操作指導規範》 (20xx年8月);國家郵政局: 新《郵政業消費者申訴處理 3/8 電子商務宏觀環境分析報告 辦法》實施(20xx年6月) 4.網絡金融 (20xx年3月) 《温州市民間融資管理條例》 《關於防範 ;央行等五部委發佈: 比特幣風險的通知》(20xx年12月);北京市海淀區人民政府:《關於促進互聯網 金融創新發展的意見》(20xx年11月);外匯管理局:《支付機構跨境電子商務外 匯支付業務試點指導意見》(20xx年2月) 5.互聯網 (全文) 國務院辦公廳:《關於促進地理信息產業發展的意見》 (20xx年1月); 工信部:《關於設立新增國家級互聯網骨幹直聯點的指導意見》(全文)(20xx年 ; 《上海市工商行政管理局關於加強網絡交易監管執法工作的 12月) 工商行政管: 實施意見》。 以上是近年來我國對電子商務的相關法規的解讀，隨着國家對電子商務的重 視，我省在20xx年11月被國務院批准實施《河北沿海地區發展規劃》，是我省的 區域經濟上升為國家戰略。

在此背景下省政府主導搭建電子商務平台，助推我省 由外經貿大省向外經貿強省的轉變。河北石家莊進入全國35個電子商務示範基地 名單，這對石家莊發展電子商務也有一定的促進作用。

營銷分析報告11

一、企業概況

1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批准的全國首批直銷公司之一。在進入中國之初，安利本可以仿照其他企業直接進口產品開始經營，但本着誠信經營、立足長遠的企業戰略，安利（中國）先用近3年的時間進行生產基地等基礎設施的建設。經過十餘年的發展，目前安利（中國）投資總額達2.2億美元，總部位於廣州，並在北京及上海設有區域辦公室。安利在廣州建有美國海外最大的生產基地（詳見生產基地），面積達14.1萬平方米，為消費者提供紐崔萊營養保健食品、雅姿美容化粧品、個人護理用品、家居護理用品、皇后鍋具共五大類198款優質產品。20xx年，安利（中國）銷售額為201億元人民幣，繳納税款42億元人民幣。截至20xx年底，安利（中國）累計繳納税款260億元人民幣，在優質產品及消費者保護方面共獲嘉獎705項，五度榮膺“中國最具影響跨國企業”，位列“20xx年度中國外商投資企業500強”排行榜第92位，並獲得“最具責任感企業”等榮譽稱號。

紐崔萊營養保健食品作為安利產品的之一，也是全球營養補充食品優質品牌。自1998年進入中國以來，先後推出了營養補充食品系列、功能性食品系列、兒童營養食品系列等三大類產品，受到了中國消費者的喜愛。其中的6種紐崔萊產品還被國家海洋局極地考察辦公室確定為“中國南（北）極考察隊專用產品”。

二、市場調查與分析

1、市場分析

雖然從20xx年7月的國際金融危機爆發以後，對實體經濟侵蝕的不斷深入，許多產業都收到不同程度的影響，而我國的保健食品產業保持着平衡增長的發展態勢。20xx年，我國保健品產值接近20xx億人民幣，國家的宏觀經濟拉動以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業的高收益也是促使保健食品產業平穩發展的主要動力。根據20xx年的一份調查報告顯示，我國消費者用於保健食品花費約佔其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者用於保健食品的消費平均佔其總支出的25%消費差距是顯而易見的。然而，近幾年我國城鄉居民保健類消費支出以15%--30%的速度增長，明顯高於的發達國家的12%的增長速度。據預計到20xx年，我國的保健食品市場總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來看，保健食品產業是朝陽產業，屬於世界貿易的增長最快的行業之一。我國的保健食品行業，正處於一個巨大的發展機遇期。我國已成為全球最大的保健食品消費市場。截至20xx年底，我國共批准保健食品共近萬種，年銷售額已達到200億元左右，巨大的消費市場為保健食品行業出現了良好的發展前景。

2、競爭者狀況

當前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產品分別是：以中醫理論為基礎，以中藥為原料的產品；以營養學理論為基礎，以各類營養物質為資源的營養補充劑；以生物工程學為理論基礎，通過原料轉化生成的產品。中國已經批註的國產保健食品共有5053個品種，已經批准的進口保健食品有190個品種，保健食品市場競爭激烈。內地主要競爭性國產品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養顏膠囊、中脈等；主要競爭性進口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國內地本土的保健食品還沒有哪個品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據不同的年齡段、不同需求的消費者推出不同系列的保健品。即使在中國內地的保健品市場上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進口的保健產品，他們同樣根據不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產品推廣上，並沒有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費者所熟知顯得有點小眾化。讓消費者不是很瞭解這些商品，這樣在同等的保健品市場的競爭就會顯得有點弱勢。

3、消費者狀況

安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人羣定位，是以老人、婦女、兒童三大重點人羣發散開的亞健康及有健康保健意識的人羣，並且隨着近幾年人們保健意識的增強，越來越多的人希望想通過這些營養補充食品，補充日常生活中所缺少的營養保證自己的健康。加上現在人們的'生活水平提高的了，具備很高的保健食品購買能力。紐崔萊因為其良好的品質成為消費者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價格上沒有佔什麼優勢，相比中國內地的一些本土保健品牌價格會相對高些，但多數的消費者的反饋意見都認為紐崔萊系列保健食品吃後有明顯的效果。根據調查結果顯示，消費者認為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，佔消費者的選擇比率的22%。據預測中國在20xx年左右進入老年社會，老年人的保健意識會更加強烈，所、所以在保健品的這塊市場的需求也會加大。消費者的需求也會更大，消費的人羣也將擴大。但是由於安利產品價格的因素也有限制了一部分的消費者望而卻步，在安利紐崔萊的消費者羣體中，還是以中高收入羣體的人居多，收入一般的消費者所佔的比例並不大的。

三、品牌戰略分析

1、品牌的建設

紐崔萊自70多年前創辦以來，紐崔萊從沒有從沒有停止過發展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質卓著的營養保健食品，它更是營養保健領域的一個全球性主導品牌。1998年紐崔萊進入中國市場後，紐崔萊品牌建設進行了卓有成效的探索與創新。紐崔萊在品牌的建設上，也一直對外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統，是當今世界上少數仍然堅持自設農場，自行種植植物。

營銷分析報告12

一、案例回放

招商銀行在自20xx年開始的“二次轉型”中提出三個轉變:由大客户為主向中小企業客户轉變;由傳統產業向新興產業轉變;由簡單的存貸款業務向多元化綜合金融服務轉變。20xx年,招行在“二次轉型”的戰略導向下,提出了“創新型成長企業培育計劃”,通過打造股權融資服務平台和設計創新的債權融資產品兩項手段,創新打造契合企業生命週期各階段特徵的金融服務鏈,實現企業直接融資和間接融資的合理匹配,促進創新型成長企業快速發展。招商銀行20xx年上半年,公司實現淨利潤132.03億元,比上年同期增長59.8%,每股收益0.65元。實現營業收入329.34億元,同比增長33.48%;淨利息收入263.43億元,同比增加77.20億元,增幅41.45%;年化平均淨利息收益率為2.56%;非利息淨收入65.91億元,同比增加5.41億元,增幅8.94%。招商銀行“創新型成長企業培育計劃”的發展目標是:每年在一些新興產業選出來1000家創新成長性企業,未來三年內建立3000家這樣的客户羣,這個企業的發展目標是未來有些企業可以走向資本市場實現它的擴張。招商銀行將建立適應創新型成長企業需求的信貸政策和風險管理模式;建立適應創新型成長企業需求的產品體系和服務體系,面向創新型成長企業建立從小到大、從創業到資本市場的長期戰略合作。

二、行業分析

目前中國銀行業包括四大國有商業銀行、11家股份制商業銀行、眾多的城市商業銀行和信用合作社,以及已經進入或準備進入中國的外資金融機構。此外,還有政策性銀行在特定的領域內發揮其職能。在這些銀行中,四大國有商業銀行在規模和品牌等方面明顯處於領先地位。到20xx年6月底,四大國有商業銀行吸收了65%的居民儲蓄,承擔着全社會80%的支付結算服務,貸款則佔全部金融機構貸款的56%。另一方面,股份制商業銀行的市場份額則在過去幾年裏大幅度增長,到20xx年6月底,已佔中國各類金融機構總資產的13.6%。四大國有商業銀行另一個重要優勢是隱含的政府擔保。隨着銀行業競爭加劇和儲户風險意識的提高,銀行的資信水平將日益重要。

經過近年來的努力,中國銀行業的資產質量已有很大的改進,經營管理和內部控制也有顯著的提高,不少銀行已初步完成管理決策、IT信息系統上的總行集中化控制。但是不可否認,中國許多銀行還揹着沉重的歷史包袱,不良資產情況仍十分嚴重。據銀監會統計,到20xx年底,中國銀行業金融機構不良貸款合計為2.4萬億元,佔全部貸款的15.19%。其中,國有獨資商業銀行不良貸款為1.59萬億元,不良率達16.86%;股份制商業銀行不良貸款也有1540億元,不良率為6.50%。而且上述不良率的水平,已經包含了近幾年各銀行貸款高速增長所帶來的稀釋作用。隨着經濟的進一步發展,中國銀行業的高速擴張可望持續相當一段時期。大量的居民儲蓄和人民幣資本賬户不可兑換將在一段時間內為我國銀行消化歷史問題提供良性的外部環境。但另一方面,隨着WTO時間表的推進,中國銀行業將逐步放開,競爭將日益激烈。所以,我國銀行面臨着一個與時間賽跑的任務,需要在銀行業完全放開、外資銀行全面進入之前,打下基礎,消化歷史包袱。

如何在競爭中佔有一席之地已成為各個商業銀行必須考慮的問題。

三、競爭對手概況

銀行業在競爭日益激烈的當今,都努力積極的進行創新,不斷擴大自己的收入來源。在中小企業貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國郵政儲蓄銀行和“好借好還”為例進行對比分析。

郵儲銀行鍼對中小企業推出的服務業務主要有:面向微小企業主的商户小額貸款,額度最高為10萬元(部分地區最高為20萬元),無須抵押、質押,手續簡單;面向中小企業主的個人商務貸款,額度最高為500萬元。經過對比我發現,郵政銀行面對的是小微企業,而招商銀行更注重的是企業的創新性。其他銀行的貸款政策除了對大中型企業外,對中小企業不是太在意。而像招商銀行這樣對創新型企業的融資貸款就更沒有了。

四、客户分析

“創新型成長企業培育計劃”的具體舉措有三個方面:

1、推出“創新型成長企業綜合金融服務行動方案”。包括八大金融服務安排:供應鏈創新安排、資金管控創新安排、企業財富管理創新安排、跨境貿易創新安排、公開上市創新安排、私募股權創新安排、人才激勵創新安排、私人銀行創新安排);

2、打造招商銀行股權投資綜合金融服務平台(為創新型成長企業引入股權投資,同時引入先進的管理理念和方法);

3、設計適應創新型成長企業特點的債權融資(主要是銀行貸款)產品和服務。

那麼招商銀行重點關注的行業類型主要有:新能源、新能源設備生產配套;新材料;生物及生化製造;新醫藥、醫療及衞生;新興的文化產業;IT及互聯網;連鎖型商貿、旅遊及服務;新興環保技術;農業新技術;綠色經濟;其他類型的高科技。

招商銀行重點點關注的企業類型有:

1、準備上市以及進入上市輔導期的各地的明星企業;

2、當地正在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);

3、擁有專利技術、掌握創新的商業運作模式或有較強的渠道資源,市場前景良好。

在細分行業、特定產品領域處於領先地位或具備專業技術優勢;四、過去幾年業務發展較快、盈利能力持續提升的高成長性企業。企業內部環境分析面對激烈的同業競爭,招商銀行有獨特的優勢。首先,招商銀行是首家從戰略高度重視,利用體制創新支持中小企業發展的股份制商業銀行。在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業信貸中心,分行成立中小企業金融部實施專業化經營;其次,招商銀行以持續的產品創新不斷滿足中小企業個性化、專業化的金融需求,在國內率先開創買方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業務等一系列融資產品解決企業發展過程中的融資問題,通過電子技術手段在國內首家推出超級網銀、集團現金池、電子供應鏈等手段幫助企業管控資金、節省運營成本。最後,招行為創新型成長企業提供避險類、投行類等綜合化創新金融服務產品和諮詢服務。

當前經濟結構轉型如火如荼,資本市場發展日新月異,一大批新行業、新模式的創新型成長企業快速發展,給商業銀行等金融機構帶來歷史性的機遇。

創新型成長企業不同與傳統的成熟性的企業的經營模式,沒有成熟經驗積累和模式借鑑,風險評估存在一定的問題。有些創新型成長企業的所屬行業很細、發展模式很獨特、變化很快,找到它的風險規律確定穩定信貸政策,其實並不是容易的事情。一些新型的成長性企業,比如一些科技型的'企業、新商業模式的企業可能財務報表很差,沒有可供抵押的固定資產,沒有標準化的產品,銷售可能也沒有一定的邏輯推理規律,這些並不符合傳統的信貸要求。

五、營銷戰略分析

5.1競爭戰略分析

“千鷹展翼”計劃將每年發掘1000傢俱有成長空間、市場前景廣闊、技術含量高的中小企業之鷹進行扶持,未來三年達到3000家。重點關注新能源、新材料、節能環保、生物、新醫療、新興文化產業、IT及互聯網、現代服務業、新興商業模式等符合國家“十二五”戰略新興產業政策和未來經濟發展方向的行業。招商銀行選擇了差異化的競爭策略。目前越來越多的銀行開始關注中小企業的貸款問題,但很少有銀行從創新型企業入手。招商銀行便抓住了這一個無人開拓的領域,佔領了先機。

5.2市場細分分析及選擇

招商銀行重點關注的行業類型:新能源、新能源設備生產配套;新材料;生物及生化製造;新醫藥、醫療及衞生;新興的文化產業;IT及互聯網;連鎖型商貿、旅遊及服務;新興環保技術;農業新技術;綠色經濟;其他類型的高科技,這些符合國家產業政策和未來經濟發展方向的行業。

招商銀行重點關注的企業類型:

1、準備上市以及進入上市輔導期的各地的明星企業;

2、當地正在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);

3、擁有專利技術、掌握創新的商業運作模式或有較強的渠道資源,市場前景良好。在細分行業、特定產品領域處於領先地位或具備專業技術優勢;

4、過去幾年業務發展較快、盈利能力持續提升的高成長性企業。

首先,準備上市及進入上市輔導期的各地的明星企業。這些企業一旦上市就可以獲得大量的資金,從而具有很強的增長能力。銀行也就很快能從中獲利。當地正在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等),這些企業同樣具有很大的潛力,改制成功後企業或獲取大量的資金,有利於銀行的資金回籠。其次,第三類、第四類企業的發展能力很強,是銀行面臨損失的風險很小,銀行更利於從中獲利。

5.3市場定位分析

傳統成熟行業的大企業收益率比較高,但是如果只是專注與傳統行業的大企業,銀行的資產結構比可能過了一段時間就存在一定的風險。中國經濟發展長期趨勢五年到十年將發生變化,傳統的加工製造等勞動密集型企業可能出現下滑,資產結構都是這些產業就會出現一定的風險。未來成為中國經濟增長點的高新技術行業,銀行必須建立專門的部門和團隊去研究,考慮的早一點、探索的早一點、行動的早一點,提供創新型的金融服務,進行合理的資產結構配置,規避未來風險。

創新成長性企業具有高成長、輕資產等特性,需要銀行突破傳統信貸思維,開闢新的服務內容、服務渠道和服務方式進行金融創新。金融是為經濟參與者提供實現跨時間和空間價值交換的服務。金融單位必須在服務的過程中根據企業的需求進行創新,這樣的金融企業才有生命力,“創新”是金融企業成長的“靈魂”。基於這樣的考慮招商銀行推出了“千鷹展翼計劃”——“創新型成長企業培育計劃”。源的爭奪相當激烈。

招商銀行在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業信貸中心,分行成立中小企業金融部實施專業化經營;在國內率先開創買方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業務等一系列融資產品解決企業發展過程中的融資問題,通過電子技術手段在國內首家推出超級網銀、集團現金池、電子供應鏈等手段幫助企業管控資金、節省運營成本。

六、促銷策略分析

在企業IPO前期,也就是成長階段,招行可以協助企業制定改制重組計劃與方略,幫助企業做好財務分析,並代為企業尋找合適的戰略投資者;在IPO中期,招行可以協助企業與會計師事務所、律師事務所等中介機構談判,併為有需要的企業安排搭橋貸款;在IPO後期,招行可以同券商一起積極參與承銷事宜,併為IPO募集資金作好託管等服務。企業上市後,我們繼續提供資金歸集、供應鏈金融、財富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務。通過招商銀行優勢,把直接融資和間接融資結合起來,透過銀行這個平台,為中小企業提供服務。目前,招行內部,分別建立了中小企業庫、PE庫、PE投資項目庫。招行正在探尋這樣一條途徑,招行有龐大的中小企業客户羣體,招商銀行在這些羣體中間,逐漸培育直接融資的意識,來減少間接融資,也就是直接向銀行貸款的規模。

七、結論

通過“創新型成長企業培育計劃”計劃,招行構建起商業銀行、私募股權投資基金、券商三位一體共同服務創新型成長企業的平台,實現國家、企業、銀行、PE/VC多方共贏的良好局面。

從國家角度看,可以提高直接融資比重,降低銀行間接融資比重,優化融資結構;有效促進民間資本轉化為投資,緩解民間流動性過剩的壓力;促進自主創新成果的產業化進程;培育優質上市公司,夯實資本市場基礎。

從企業角度看,一方面可以拓展中小企業融資渠道;滿足企業、個人的多樣化金融需求;另一方面為企業帶來各種發展資源,快速提升企業價值;提高企業資信水平,優化融資環境。從銀行角度看,可以助推企業發展,降低商業銀行信貸風險;豐富服務內容,提高綜合經營服務能力;提供差異化服務手段,密切銀企關係;提高中間業務收入,優化業務結構;通過提供綜合服務,增強優質金融資源配置功能。構建“直接融資+間接融資”的模式,實現資本與銀行信貸的有機銜接。

從PE角度看,在融資方面,利用銀行自有的優質客户資源和公私銷售渠道,擴大資金募集能力;提供高質量專業的資金管理服務;以我行創新成長型企業項目庫為基礎向PE機構推薦被投資對象,為PE機構輸送優質項目,優化投資對象,提高投資命中率;在投後管理方面,對各PE機構已投企業提供綜合金融服務。

營銷分析報告13

國際互聯網無國界與區域的限制，因此，網絡營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋範圍極其廣泛的營銷活動。

摘要：筆者結合傳統市場營銷理念及互聯網技術，論述了網絡營銷的方式，並就其目前所存在的問題提出相應的對策。

關鍵字：電子商務;網絡營銷;戰略

1、網絡營銷的內涵與特徵

1.1覆蓋區域非常廣泛

傳統的市場營銷往往受到地域限制，很多好的產品由於種種原因侷限在生產地周圍的市場，無法被更多的人瞭解併購買。國際互聯網無國界與區域的限制，因此，網絡營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋範圍極其廣泛的營銷活動。企業的產品推廣可以通過網絡到達世界上任何一個網絡用户終端，吸引其注意，從而擴大企業及其產品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業的.市場就成為真正的全球化市場。

1.2傳達信息非常迅捷

在傳統的市場營銷活動中，企業要將新的產品信息或企業新的動向等傳達給消費者往往要經過比較繁瑣的程序，會受到時間空間的限制，因而時效性會差一些。而網絡營銷在傳達信息方面不受時間空間的限制，可以在任何時間任何地點輕鬆地將需要傳達給顧客的信息及時地讓顧客瞭解到。比如，在20xx年購買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯網，將各種信息及時發佈給受眾，使受眾在第一時問內對相關情況有所掌握，從而指導自己的下一步行動。

1.3能夠與顧客有效互動

在傳統的市場營銷活動中，顧客往往處於被動接受企業產品的地位。企業得到的顧客反饋不足，與顧客互動性較差。網絡傳播不同於紙質媒介或是音頻視頻傳播，網絡傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網絡營銷中，既有企業而向顧客的信息傳播，又有顧客對企業的信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會使顧客加深對企業產品的瞭解程度，同時也使企業更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實現營銷“以顧客需求為中心,”的目標。

1.4大大降低交易費用

在傳統的營銷方式中，產品從生產到宣傳包裝再到市場流通，其中環節較多，附加的成本也就較大。

相比較，網絡營銷大大降低了交易費用，通過網絡營銷，商品交易得以直接進行，交易環節大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網上賣書的網站，不用在全國各地租場地，不用大量的人力實地賣書，其圖書就賣到了全國各地。這其中場地費、人力費以及相關損耗費大為降低。而且，讀者不用出門，採取貨到付款的方式，在家就可購得所需書籍。這對於讀者來説，既省去了出門選書的時間和路費，還可享受到低於市場價的優惠，無外乎越來越多的人青睞於網上購書。

1.5提出個性化生產需求

在傳統的市場營銷中，企業的營銷產品往往是大規模生產的同類產品，用以滿足一個相對顧客羣體的需要，對顧客的個性化需求難以滿足。

網絡營銷使企業滿足顧客個性化需求成為可能。通過網絡，顧客可以把對產品的要求及時告知企業，然後再通過網絡向企業下訂單，企業再根據訂單的要求進行生產。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據自己的實際需要在網上自主選擇所需要的電腦配置，然後公司根據顧客所需，安裝電腦並送貨上門。

2、網絡營銷的幾種方式

2.1利用網站營銷

這是網絡營銷最基本的方式。企業可以建立自己的網站，在網上宣傳自己的優勢產品，形成網上品牌。企業的網頁在製作上要能夠吸引人，內容應時時更新，在宣傳自己的同時可為顧客提供與產品相關的小知識等，豐富網上內容。同時，開設專門的與顧客互動的版面，更好地傾聽來自顧客的聲音，還可以與其他網站做友情鏈接，擴大企業的知名度。

2.2利用搜索引擎營銷

隨着互聯網的發展，網上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網絡站點推廣工具。企業可以通過付費的方式，在搜索引擎上註冊排名靠前的關鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時，就會比較容易看到該企業的相關信息。企業的網站建設得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進去，該企業網站的點擊率必然會受到影響。

營銷分析報告14

根據省公司《關於個險渠道短期險直接銷售成本分析説 明的通知》 （國壽人險冀辦發[20xx]78 號）文件要求，結合 省公司下發的《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》 ， 我公司個險渠道對本單位的短期險情況進行了認真分析，現 將具體情況彙報如下：

一、短期險業務發展情況

截止到 20xx 年 5 月末，我公司個險渠道共收取短期險 保費 2273。86 萬元，完成全年預算目標的 45。94%。其中短期 意外險保費 1682。76 萬元，完成全年預算目標的 52。92%；短 期健康險保費 591。10 萬元，完成全年預算指標的 33。40%。 意外險佔比 74%，與上個月意外險佔比 79。22%有所降低。

二、短期險直接銷售成本情況

截止到 20xx 年 5 月末，我公司個險渠道短期意外險直 接銷售成本支出 288。13 萬元，實際支出率 17。12%，與省公 司批覆預算 370。21 萬元相比節餘了 82。08 萬元；短期健康 險直接銷售成本支出 82。06 萬元，實際支出率 13。88%，與省 公司批覆預算 94。58 萬元相比節餘了 12。52 萬元。整個渠道 短期險直接銷售成本一共節餘 94。60 萬元，與截止到 4 月末 節餘的 99。55 萬元相比降低了 4。95 萬元。

經過認真分析， 節餘具體原因有以下幾點：

（一） 系統維護比例原因

短期險直接銷售成本實際支出不僅包括系統中產生的 直接佣金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批覆 我公司的短期意外險直接銷售成本比例是 22%，短期健康險 直接銷售成本比例是 16%。20xx 年 1—3 月份我公司在系統中 維護的短期險直接佣金率是 10%，從 4 月份開始將短期意外 險直接佣金率由 10%提高到 15%。1—3 月份短期意外險保費 914。17 萬元，因系統維護比例原因直接佣金支出就節餘了 45。71 萬元（914。17*5%） ，同時分攤的基本制度支出也相應 減少。總之，系統維護比例原因導致節餘很多。

（二）賬務處理錯誤原因

經查， 月份長安支公司有 12。22 萬元的短期險直接銷 5 售成本誤記入團險渠道，導致個險渠道短期險直接銷售成本 多節餘了 12。22 萬元。

（三）部分團單不能計入考核原因

因系統原因，短期險團單直接佣金支出可以計入直接銷 售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參 與考核，也就是説其不能參與計算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入 438。70 萬元，其中意外險為 220。68 萬元，健康險為 218。02 萬元。 這樣也會存在一小部分節餘。

（四）保費收入數據計算區間原因

2 短期險保費收入是根據財務系統按照自然月提取的，即 取數區間為 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 5 月 31 日；而短期 險直接銷售成本支出是根據 AMIS 和 SZIS 系統提取的，計算 保費收入區間為 20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 5 月 20 日。 據統計，我公司在 20xx 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險保費收入 116。22 萬元，20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 12 月 31 日期間短期險保費收入為 121。75 萬元，相差 5。53 萬 元。在計算短期險直接銷售成本預算時少計了 0。79 萬元， 對節餘影響不大。

（五） 直接銷售成本數據提取原因 現在《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》中的` 直接銷售成本支出反映的是 1—4 月份的實付數據和 5 月份的 計提數據。既然 5 月份當月的直接銷售成本是計提的，肯定 會與實際支出存在一定的差異。

三、以後工作措施及建議

針對前三個月短期險直接銷售成本節餘很多的情況，我 公司採取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險直接佣金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批覆比例及 賠付率問題，短期健康險直接佣金率仍維護為 10%；其次， 高度關注短期險的直接 每月對短期險直接銷售成本進行監控， 銷售成本的使用情況，認真進行分析， 查找直接銷售成本節餘 和超支的原因；最後，我公司爭取把短期險直接銷售成本用 3 足、用活、用好，做到銷售成本與促銷獎勵費用的科學統籌， 實現業務發展與費用有效投入的雙贏。

同時，建議省公司在技術上給予支持，將 AMIS 和 SZIS 系統中的所有團單保費收入全部納入考核，這樣既可以用 足、用好直接銷售成本，調動營銷員的積極性，又可以節省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷獎 勵費用。

營銷分析報告15

一、百佳超市的服務定價的方法和策略分析

（一）定價方法與策略

定價方法主要有兩種：競爭導向定價法和低價策略。競爭導向定價法是指將競爭對手與本企業的實力對比和競爭對手的定價作為定價的主要依據，以在競爭環境中生存和發展為目標的定價方法。這種定價方法適用於服務標準化的行業。服務供應商所提供的服務基本是一致的、標準化的，顧客也可以瞭解各個服務供應商之間的價格差異，並會對差異作出反應。百佳所提供的服務是商品，而商品在各家超市鋪貨廣泛，消費者認為各家超市提供的商品是差不多的，不論選擇哪家超市都不會有什麼損失，並且顧客可以輕易瞭解各家超市同一商品的售價，那麼消費者就更傾向於選擇售價低的超市。所以百佳採用競爭導向定價法。

百佳的價格核查員在每天早晚都會給賣場的商品做價格檢查，通過pta機輸入商品的信息，把商品信息傳輸到百佳自己的系統裏，有新的價格信息的商品會自動篩選出來，此時價格核查員便會將新的商品價格打印出來替換舊的價格，已達到商品價格及時更新的效果。而舊的價格牌將會被收集裝訂起來統一放好。

對於服務行業來説，使用低價策略必須滿足一定的條件：首先，該服務行業的標準化程度較高，服務企業之間很難通過差異化手段向顧客提供額外價值；其次，該服務需求彈性大，消費者的價格敏感性較高。超市行業標準化程度較高，且價格敏感性較高，當某種產品在不同的超市有不同的售價時會顯著影響到消費者的購買需求。所以百佳採用低價策略。

但百佳的低價策略不是盲目的，而是依據超市的銷售規律來制定的，一般在週一到週四這些工作日大部分商品都會降價或打折銷售，但在週五就會給某些降價商品調回正常的銷售價格以迎接週末的銷售高峯。

（二）百佳的競爭價格策略的實施

在價格競爭過程中，百佳的價格策略主要是運用降價策略。一般情況下，百佳會在競爭對手（例如好又多）降價之前就做出反應，他們通常會考慮並弄清楚以下幾個問題：

競爭對手降價的目的是什麼？是為了侵佔市場還是經營能力過剩？是因為成本下降還是想領導全行業價格變動？對手目前可能有多大的贏利空間？競爭對手的降價屬於暫時性還是長久性的？如果對對手降價置之不理，將對自身的市場佔有率和利潤髮生何種影響？其他零售企業又會如何？根據企業的實際情況，百佳連鎖店對競爭者降價的應對策略一般會採取跟進，以更大幅度降低價格。

（三）百佳低價策略的實施

百佳的經營宗旨是“百佳令你日日稱心”，它指的是“不僅一種或若干種低價商品低價銷售，而是所有商品都是以最低價銷售；不僅是在一時或一段時間低價銷售而是常年都以最低價格銷售；不僅是在一地或一些地區低價銷售，而是所有地區都以最低價格銷售”。因為在百佳店，各部門每週都要做兩三次市場調查，隨時觀察競爭對手的價格、促銷、陳列等情況，及時採取對策。如果需要，一般第二天就會做出變價。在百佳，做市場競爭時往往降價容易提價難。只要降價比例不大，一般部門經理批准即可，提價可一定要審之慎之。

而百佳是在所有折扣連鎖店中將低價戰略貫徹得最徹底的一家公司，它想盡一起辦法來降低成本，力求使百佳商品比其他商店的商品更便宜。為了做到這一點，一方面百佳的業務人員“苛刻地挑選供應商，頑強地討價還價”，以儘可能低的價位從廠家採購商品，另一方面，百佳實行高度節約化經營，處處精打細算，降低成本和各項費用支出。這一指導思想使得百佳成為成本控制專家，將成本降至最低，真正做到了“至抵價”。

在實行“至抵價”策略的同時，百佳還實行讓利銷售，讓利銷售包括折價銷售、會員制銷售，積分兑換商品。對全部商品折價銷售，主要適用於百佳連鎖店的新開張、週年店慶以及一些重大的節慶日的促銷；對某部類的商品優惠售賣，主要適用於各種節日和季節性消費展開的促銷活動。折價銷售儘管表面上看起來無非也就是減價讓利，但實際上與減價讓利仍有很大的差異。週期性的或不定期的減價活動，往往是為了通過一次性的“甩賣”，達到商家在特定時期特定的情況下的某一特定的促銷目的。比如，清倉換季，宣傳新產品等等。而折價，是一種長期的穩定的讓利，即儘量壓低價格來保證銷售量，從而保證利潤總量，同時保證客源。所以，百佳的折價銷售是一種特定的銷售方式，是一種長期的、穩定的銷售策略。

百佳的會員制銷售對百佳至抵價形象塑造起着非常重要的作用。這或許沒有給百佳帶來多大的利潤，但卻把一批忠實的顧客緊緊地吸引在自己的身邊，縮小了競爭對手的消費羣體，這無疑是一種高明的戰略。

（四）定價中要注意的問題

定價不能只考慮競爭對手定價，而忽略自己的成本和市場的需求。要根據自己成本控制水平，採取適度的低價策略。作為消費者的我們，低價當然歡迎，但是要保證質量不變的前提。百佳在與外部溝通時要讓消費者知道這種低價不是廉價，也不是服務低劣，而是保持商品價值和服務質量的平價銷售。要讓消費者知道這種平價主要是依靠成本控制，優化商品結構和服務來實現的。這樣消費者對於百佳商品的質量放心了，那麼自然買着安心用着放心了。

有了對外的低價宣傳，就要長期落實低價原則。在服務交付過程中要儘量縮小與外部溝通之間的差距，要讓消費者感知到百佳的低價，這樣更有利於拉近顧客期望與感知的差距。

二、百佳的服務溝通與服務展示

（一）廣告傳播

廣告是每個商家、廠家常用的銷售手段。不過百佳卻顯得有些尷尬。因為百佳很少做廣告，既使做廣告它的投入也不會太多，從廣告中節省了大量的費用，這或許也是百佳的特殊之處吧。

對百佳來説，做廣告就要做直接有效的廣告。因此，在早期發展中廣告是少之又少，有的也只是通過電視和報紙的廣告來提醒顧客，百佳的價格一向是採取最低價位的策略，而且將始終如此。或者是一些直接的聲明：百佳總是以最低的價格供應給你最好的、你最信賴的品牌——一如既往。這樣簡單直接的廣告總能留給顧客很深刻的印象，同時吸引了大批的客源。在每一家新店開張時，百佳會大做廣告，在熱潮過後，就立即大幅度削減廣告量。或者把廣告的重心放在形象宣傳上。

百佳在貫徹低價原則的同時一直都在注重自己的“廣告”商品。百佳所指的“廣告”商品也就是指每個商店的主打商品，也叫做形象商品。在各自不同的經營風格的商店裏，會挑選出不同有代表性的主導商品。廣告是主要的策略，是與未來和潛在的消費者的溝通方式之一，因此不可能是全不採用，只是在規模、程度上不同罷了。

（二）有形展示

店外方面，超市位置的選擇，坐落於主要的交通幹線旁，面對最大的人流方向以提高可見性。如果可能的話，臨街但又稍後退一些的店面是更好的，顧客在街上可以看清公司的標誌，同時又有較廣的視野。百佳的招牌足夠大，幾乎佔據整個牆面，有助於識別企業和吸引注意力。超市入口、停車場入口標誌也是足夠大和醒目，夜晚的燈光明亮清晰可辨。

百佳運用最多的宣傳手段就是店內展示，通過店內展示，把“至抵”的信息每時每處傳遞給顧客。在百佳購物廣場，所有的價格牌都是一種廣告宣傳媒介，廣告語是：“百佳令你日日稱心”、“至抵價”、“省錢精明眼”。連百佳給顧客開出的電腦收款小票也醒目地標註着：“百佳始終為您節省錢！”店內有多少個價格牌，就有多少個廣告宣傳牌，這種鋪天蓋地的宣傳聲勢，使顧客進店就感覺到百佳是為他們省錢的商店。

走進任何一間百佳店，店員立刻就會出現在你面前，笑臉相迎。顧客在這裏購買的任何商品如果覺得不滿意，可以在一個月內退還商店，並獲得全部貨款。

（三）促銷

促銷策略就是在商品策略、價格策略的基礎上提高其銷售量的重要手段。百佳經常在商店開展種類豐富且形式多樣的促銷活動，如季節商品酬賓、幸運抽獎、店內特色娛樂、特色商品展覽和推介等，吸引廣大的顧客。

百佳將促銷商品劃分為敏感性、一般消費性、衝動性購買三類商品，針對這三類不同的商品採取不同的促銷方式。敏感性商品是消費者所需的日常消費品，顧客對商品價格比較敏感，百佳的這類商品價格一般比原價低10%～30%，而對於一般消費性商品不做促銷，衝動性購買商品主要根據不同商品加以選擇。譬如：在“六一”兒童節，主要對兒童使用的禮品、服裝等相應的商品進行促銷。在婦女節時就會針對婦女進行促銷。

有時百佳為達成某種促銷目的，會對顧客非常熟悉的一些商品採取暫時性大幅度的降價活動，甚至不惜把價格降至成本價之下，這被稱為促銷商品定價法。其目的是追求商場的整體利益，雖然作為誘餌的降價商品會給商店帶來利益損失，但這些商品招來了許多顧客光臨，顧客除了購買降價品外，還會順便購買一些其他商品。由此帶來百佳連鎖店中總體銷售額的上升，商場減價損失的利潤也可以從增加的銷售額中得到補償。

同時百佳超級市場在價格方面也下了不少功夫。如該店內商品價格每每滲入6、8、9等所謂“神奇數字”，使消費者一方面產生吉利的感覺，另一方面對價格產生一種錯覺，如某種商品定價為29元，使顧客認為只是20多元而非30元，無形中刺激了消費者購買便宜貨的慾望。同時，商店還經常推出特惠包裝、散裝貨品、奉送贈品或抽獎等措施，儘管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，為消費者所接受。

促銷商品定價法主要有以下幾種方法：標誌商品滾動定價法、特殊事件定價法、數量折扣定價法。

所謂滾動定價法就是從眾多的商品中挑出一定數量的商品作為促銷商品，這些商品分為幾批滾動促銷，在促銷期間購買者可享受特別價優惠。採用滾動定價法既可以使顧客對百佳的促銷商品較長時間內保持新鮮感，又可能減少促銷商品的數量，降低促銷低價銷售造成的利潤損失。

所謂特殊事件定價法是指在公眾性的節日或其他特殊性的日子裏進行商品促銷的定價法。採用特殊事件定價法需要注意兩個問題：一是要選擇適當的促銷商品。促銷品的選擇恰當與否，會直接影響到事件定價法的效果。百佳一般選擇與節日密切相關的'商品，如兒童節選擇兒童用品，情人節選擇情侶用品等。二是要選擇適當的特價時間。百佳一般選在節日前夕及節日期間，持續時間不宜太長，這樣才能給顧客造成一種時間有限、過期不候的緊迫感，有利於顧客迅速做出購買決策。

所謂數量折扣法又稱為批量折扣，是指對購買量大的顧客，給予一定的價格折扣，以資鼓勵。它是倉儲式零售店吸引顧客的一個重要手段。指的是對一次購買量達到規定金額標準而給予的價格優惠，其目的是鼓勵顧客增加每次來商場的購物量，便於商場組織大批量銷售。

（四）實體環境

在超市營造良好環境方面，百佳也下不少功夫。首先是輕柔的音樂伴隨着顧客購物全過程，醒目的特價標籤吸引着顧客的購物腳步，乾淨衞生的環境使顧客時刻有舒心的感受。尤其在節假日期間，會用大紅燈籠在超市內部滿布，配以相應節日的畫面圖片時刻映入你的眼簾。喜慶的音樂、專門佈置的節日購物通道讓顧客享受購物的方便與快捷的同時也感受到了節日的温暖與喜慶。存車處、特惠商品公佈區、特惠商品單頁發放區每個都必可少。節日時，節日祝福語懸掛在超市的入口處，大紅的燈籠在它的下面在照耀着顧客的到來。

其次是商品的擺放。商品有着酒飲區、日化區、食品區、糧油區、電器區等等，在每一個分區裏面都有各類商品的區別。不論從顏色，還是從種類都在每一個貨架上是考究擺放。讓消費者盡情的挑選。店內銷售較好的商品一般擺放在顧客伸手可觸的地方，總會保持貨物的充足。如果你找不到什麼東西，超市裏面的任何一個工作人員都會給你最大的幫助。

當然百佳超市也有自己獨特的賣場規劃原則。下面幾點都是百佳在商品陳列方面的一些具體的方法：其一就是統一給每種商品放置價格牌，且價格牌統一放置在貨物的最左下角。貨架上的標價有助於顧客選購商品，加快他們的購買速度。同時，也有助於營業員快速補貨。其二就是給銷量好的商品放在理想的高度，方便顧客挑選。貨架中商品陳列高度非常重要，它決定着商品的銷售額的大小。其三就是堆放式陳列比其他形式更具效果，它可以激發顧客的好奇心，誘使他們自己動手“去翻”、“去找”。而且在堆放陳列式的商品的擺放角度、高度、整齊性都做了嚴格的要求，一絲不苟。

這次超市的工作，我多了一份體驗和收穫了一份經驗心得。例如所有商品標籤必須要有規格，產地，價格且標籤必須和商品位置對應，以免誤導顧客或給顧客購物帶來不便。商品陳列面要求排面整齊，所有商品按種類分類擺放發現有質量問題的商品，破損商品，過期商品及時下櫃，並上報上級進行調整，在同種類商品陳列面或堆頭處發現其它種類商品散貨時，及時將該商品返回其陳列區域處。及時補充貨品，保證不存在長時間缺貨。

合理的庫存是供貨正常的保障。要每天分析商品以下狀態：暢銷品、滯銷品、即將缺貨商品、高庫存商品、過期商品，並根據分析制訂相應的庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好，銷售業績是沒有基礎保障的。能不能使自己的超市盈利，很大因素在於庫存管理。很多人做到最後，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好庫存管理的原因。